Hace más de un lustro, Oracle decidió apostar de manera decidida por el canal, concediéndole una importancia que hasta el momento no había tenido. Una estrategia que tenía mucho que ver con la ampliación de la oferta y en la que Oracle se convirtió en mucho más que en una compañía de base de datos. A su juicio, ¿en qué punto se encuentra esta estrategia y qué se ha conseguido en este periodo de tiempo?
Estamos en un momento muy dulce para el canal, con el desarrollo de una apuesta muy importante por los partners. Antes contábamos con tres equipos que se encargaban de desarrollar las alianzas y el canal, centrados en los mercados de la tecnología, las aplicaciones y el hardware. Ahora esos equipos se han consolidado en uno único y los profesionales, en lugar de estar orientados al producto, se enfocan en el partner. El objetivo es desarrollar negocio en todas las líneas de producto con este socio.
En el equipo de canal contamos con dos objetivos: activar partners que forman parte del canal de Oracle pero que no cuentan con demasiada actividad y, una vez que ya están vendiendo determinadas soluciones, intentar que su negocio tenga un carácter global, para que aprovechen toda la oferta de Oracle. Aquí contamos con una oportunidad única: intentamos que el partner realice una venta global.
Ahora, más que reclutar, lo que se pretende es intensificar el negocio con los 600 partners actuales, una cifra que se ha mantenido constante en los últimos cuatro años…
No necesitamos reclutar más partners; lo que es necesario es activar a los que ya forman parte del canal. La apuesta es que entiendan la oportunidad que se les abre con toda la oferta tecnológica de Oracle. No por reclutar más partners aumentará la cifra de negocio indirecta, lo que hay que hacer es trabajar bien con ellos.
Los partners pueden conseguir más negocio con Oracle si son capaces de acercar al cliente una oferta más global. Aquellos socios que cuentan con más especializaciones, presentan al cliente más soluciones y, por tanto, tienen más éxito. Para mantener los objetivos de crecimiento para los próximos años, es fundamental apoyarse en la red de socios. Desde Oracle vamos a poner recursos para ayudar a los partners a especializarse; que es un valor añadido para ellos.
Desde hace mucho tiempo se pone el acento en la especialización. Y ahora se vuelve a insistir en el mismo concepto. ¿Qué objetivos concretos, en cuanto a campos de especialización, se quieren conseguir?
Desde el año pasado se está haciendo un esfuerzo descomunal en fomentar la especialización y se va a seguir haciendo foco en este apartado. Hay una serie de áreas estratégicas. Los engineers systems, vitales en el desarrollo de propuestas como Exalogic o Exadata, son claves en la estrategia de Oracle: hace unos años la venta de estas compañías era directa y ahora hay un giro hacia el canal porque se observa el valor.
Otro apartado son las Fusion Applications que ya son una realidad en Oracle: contamos con un ecosistema de partners que han estado trabajando el área de las aplicaciones tradicionales y a los que debemos familiarizar con estas nuevas. Otro área es todo lo relacionado con el entorno de la nube, donde hay un montón de servicios, y que cuenta con dos especializaciones: Cloud Builder, para formar a los partners para que creen sus propias nubes; y Rapid Start Implementation, para que los socios cuenten con paquetes de servicios, muy definidos, para que puedan realizar implantaciones, de manera rápida, de todos los servicios con los que cuenta Oracle en la nube. Y en el área de hardware contamos con nuevas especializaciones y nuevos programas con el objetivo de que el canal dinamice la venta; entre los que se cuentan programas demos para probar en los clientes.
Y recién cerrado el primer semestre fiscal, ¿qué objetivos se ha puesto en estos apartados de especialización en torno a estos 600 partners?
Hay áreas donde la especialización de los socios es muy alta; por ejemplo, en bases de datos, donde lo más interesante es que los partners, junto a este producto tradicional, sean capaces de vender otras soluciones —el almacenamiento, por ejemplo—. Se han definido una serie de áreas estratégicas en torno al almacenamiento, los sistemas, los engineers systems, algún área de middleware… Y España cuenta con muy buena respuesta en el área de las especializaciones.
Hace cuatro años, el peso que el canal tenía en Oracle era del 30%, referido lógicamente a toda la oferta de software; en la actualidad ese peso es el mismo. En el área de hardware, el porcentaje se eleva hasta el 60%. ¿Son estos, por tanto, porcentajes naturales o es posible aumentarlos?
Hay un objetivo claro de que crezca. Y para ello hay dos premisas básicas. Desde Oracle se tiene muy claro que si se quiere crecer, se necesita a los partners. Y además estamos desarrollando una serie de estrategias para posibilitar que una compañía que tradicionalmente ha estado vinculada con la venta directa vea el valor que los partners pueden aportar. Y en lo que llevamos de año fiscal, este porcentaje ha aumentado y en tres años hay un plan para que sea más representativo.
Este es el primer año en el que en algunas áreas de negocio hemos asignado cuotas a partners, gestionados a través de los mayoristas; a los que se ha concedido un territorio y una cuota de venta que debe ser generada por el canal. Este es un ejemplo claro de nuestra apuesta por la venta indirecta. Y estamos seguros de que el negocio de Oracle en España va a crecer en la medida en que seamos capaces de poner en marcha nuestra propuesta de valor.
En estos años, precisamente, ha habido un cambio notable: la compra de Sun Microsystems; una adquisición de la que el canal se quejó que se tardó mucho en integrar, lo que paralizó el negocio y algunos socios, incluso, abandonaron el canal. ¿Es posible recuperar el terreno perdido?¿De qué forma se va a activar el negocio en este apartado?
En este área también es fundamental reactivar a los partners con los que contamos; socios que en la etapa de Sun movían grandes volúmenes y que durante la integración dejaron de hacerlo. Llevamos algún tiempo sensibilizándoles acerca de la nueva propuesta de valor y aquí, una vez más, son muy importantes los engineers systems. También está siendo muy importante los SuperCluster, donde estamos formando a los partners para que puedan comercializarlo; y el apartado de almacenamiento, donde hemos puesto en marcha una serie de programas con el mayorista para que nos ayude a activar a estos partners que de forma tradicional habían comercializado productos de Sun. Poco a poco iremos recuperando a estas compañías porque los problemas que antes tenían han desaparecido. Además, en el apartado del hardware la política de rebates de Oracle es muy atractiva.
Dos productos son claves: Exadata, que integra hardware y software; y Exalogic Elastic Cloud, solución complementaria con la anterior para crear una red privada virtual. Incluso el canal mayorista apostó por ellos. Altimate —ahora Arrow— puso en marcha el pasado mes de marzo del Altimate’s Club for Oracle Exalogic, para relanzar una de las apuestas de la marca, Exalogic, que integra tecnologías. ¿Cómo ha funcionado?
Ahora, en Arrow además de un Exalogic, cuentan con un Exadata —que había adquirido Diasa— para realizar pruebas de concepto en clientes. En el OpenWorld hemos lanzado una nueva versión de Exadata y Exalogic; y Arrow ya está estudiando como migrar a ellas. Están funcionando muy bien y se está potenciando desde Oracle para conseguir unos niveles de ocupación incluso superiores a los que está teniendo la máquina. Incluso ahora Arrow cuenta con un recurso exclusivo centrado en la venta relacionado con los engineers systems. Este año es clave que el mayorista y los partners sean capaces de involucrarse en las pruebas de concepto y en generar negocio incremental con Oracle. Estamos trabajando al alimón en formación comercial.
¿Qué iniciativas se van a poner en marcha con los ISVs?
Vamos a empujar este tipo de figuras ya que es una batalla que no tenemos ganada. Hemos trabajado con algunos de ellos pero nunca hemos obtenido los volúmenes de negocio deseables por lo que queremos poner mucho foco. Ahora se están lanzando programas que nos tienen que permitir relanzar esta relación y hacer crecer el negocio. Contamos con más flexibilidad para encontrar mejores modelos de licenciamiento y áreas de negocio interesantes para ambos. Y no sólo con los grandes ISVs sino con otros perfiles.
Esta transformación de Oracle en una compañía mucho más global ha sido pareja a la que han sufrido otras compañías, como SAP o incluso Microsoft, que también persiguen este perfil global. El canal, entonces, ha cobrado más importancia. ¿Qué valores diferenciales cree que ofrece Oracle al partner en relación a esos proveedores?
Los pilares básicos de la estrategia de Oracle son muy claros: contamos con una oferta completa y en cerca de 50 líneas de producto somos líderes a nivel mundial; lo que es muy atractivo para el canal. Por otro lado, contamos con un área de hardware, que es posible integrar con el software para reducir el coste de propiedad de los clientes y hacerles la vida más sencilla. Y este es el objetivo de los engineers systems, que está dando muy buenos resultados, con crecimientos muy importantes. El tercer pilar son las Fusion App, que antes comentaba, que ya son una realidad en todos los mercados y también en España. Están basadas en estándares, con tecnología novedosa y renovada, en las que hemos trabajado en los últimos años, lo que nos diferencia de otros competidores. Además muchas están disponibles bajo el formato de un servicio: somos la empresa que más oferta tiene en la nube. Y por último, la verticalización. En los últimos años, Oracle ha tendido a verticalizarse por industria: no sólo queremos tener una buena aplicación sino construir una solución que resuelva una problemática concreta en una industria. Y esto casa muy bien con la propia naturaleza de los partners.
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