La sesión inaugural se destacó por el mensaje lanzado a los partners por Scott Aronson, VMware SVP Global Channels and Alliances, : “El futuro está lleno de oportunidades juntos”, y no es para menos si tenemos en cuenta que la compañía alcanzó el año pasado más de un 30% de crecimiento, un 85% gracias a su canal. Y más a juzgar por las previsiones que indican que para 2015 las oportunidades del cloud privado representarán unos beneficios superiores a los 41 billones de dólares.
El ejecutivo destacó que para este año tienen grandes oportunidades en el mercado enterprise y que se orientarán a hacer soluciones más sencillas y al mundo de la pequeña y mediana empresa. También anunció ganancias de más de un 300% para los partners e importantes descuentos y recompensas.
Cloud
Por su parte Jean-Philippe Barleaza, partner director South EMEA de Vmware comentó que están muy involucrados en el cloud privado, “transformar tu datacenter en lo que la gente piensa como cloud”.
“Este año hemos contratado dentro del cuadro del programa VSPP (Vmware Service Provider Program) a personas que van a ofrecer servicios administrados a empresas para que estas puedan, en el cloud privado, externalizar algunos workflow a los service providers que utilizan nuestra tecnología. Esto te permite también traerlo de vuelta por si no te conviene. Damos mucha fexibilidad a las grande empresas para que una vez que van avanzando en el cloud privado, tengan también la oportunidad de externalizar las aplicaciones donde van a encontrar un coste mucho más bajo”, explica.
Por otro lado uno de sus objetivos es ayudar a migrar a los clientes hacia la cloud híbrida. ¿Cómo lo están haciendo? Jean Pierre Brulard, Vice President SEMEA, comenta que en España cuentan con más de 60 service providers que les ayudan a llevar adelante esta tarea.
“También hemos desarrollado competencias específicas para los partners para que desarrollen determinadas competencias para el cloud. Y vamos a anunciar la cloud infraestructura suite, una suite de productos. “El mejor vehículo de actualización al cloud, es lo que llamamos la democratización de la nube”, especifica.
Nuevos programas
Durante el evento la compañía presentó mejoras en el programa de Solution Providers y nuevas competencias, ya que diferentes estudios afirman que los partners con al menos una competencia en una de las soluciones son capaces de vender un 3,5 más que los que no la tienen.
Entre las nuevas competencias figuran la virtualización de aplicaciones críticas de negocio, diseñada para permitir a los partners ofrecer consultoría y soluciones para la virtualización de las aplicaciones críticas de negocio como Exchange, SQL, Oracle y SAP.
La infraestructura como servicio (IaaS), orientada a acelerarar la capacidad del partner de ofrecer su experiencia en soluciones de VMware para clouds hibridas, mientras se espera incentivar a los partners para que ayuden a los clientes a simplificar y automatizar las operaciones en entornos virtuales y cloud con vCenter™ Operations Management Suite con la nueva competencia de Management.Y todo ello sin olvidar la optimización del programa de incentivos que permiten a los socios duplicarlos durante este año. Así, los socios que registren nuevos clientes podrán optar a una bonificación extra.
En cuanto a los nuevos programas podemos destacar el programa para partners de Consultoría e integración, para partners más especializados en consultoría. Entre los beneficios del programa se incluye la optimización técnica y de marketing, soporte para soluciones especificas de la industria y la tecnología, planificación de negocio conjunta y la gestión de la cartera de proyectos.
Programas mejorados para pequeñas y medianas empresas, con el fin de proporcionar nuevas herramientas para satisfacer la demanda, las ofertas de los clientes, el acceso de vídeos de formación gratuitos, y un aumento en los incentivos para las ventas relacionadas con las pymes.
Reconocimiento para partners por ventas OEM, un programa por el que los partners pueden ofrecer soluciones de VMware bajo las marcas de Cisco, Dell, Fujitsu Technology Solutions, HP e IBM.
La importancia del canal
Jean-Philippe Barleaza reconoce la importancia del canal de distribución español por las dificultades que está atravesando en este momento: menores recursos que el resto de sus competidores europeos y las dificultades que tienen que sortear los resellers por la recesión. Para solucionarlo están trabajando con los distribuidores para ayudarles con líneas de crédito.
Barleaza comenta que VMware dispone de dos tipos de distribuidores en nuestro pais: los de valor añadido y los que les ayudan a ir al pequeño reseller, dándole una solución completa. El número de partners asciende a 500 activos, los que hacen al menos una transacción cada seis meses, y 1.200 registrados.
En cuanto a su canal mayorista, la compañía cuenta con GTI, Afina y Magirus, no piensa ampliarlo, ya que “no quieren sobredistribuir el producto”.
Además, a principios de año llevaron a cabo una iniciativa que Barleaza cree que va a ser “muy eficaz”: hemos nombrado a cinco personas que van a ser líderes de una zona geográfica: Andalucía, norte, Madrid, Cataluña y Portugal. Va a tener un plan muy orientado al management de los partners que llevan cada zona y les va a permitir comprender cómo se desarrollan esos programas y liderar en cada zona a esta serie de partners para que vayan al mercado pyme con ellos de forma estructurada”.
De momento, el directivo se muestra convencido de que no van a poner en marcha ninguna otra novedad con el canal “porque el mercado no está para ello”.
Inversión
Y, a pesar de la recesión que nos estrangula, Jean Pierre Brulard asegura que la compañía necesita seguir creciendo en nuestro país, por lo que seguirán invirtiendo con el fin de conseguir nuevos partners, así como en empleados, ya que quieren ampliar la plantilla.
Jean-Philippe Barleaza asegura que están invirtiendo mucho en recursos humanos, sobre todo en los territory partner business manager, en la parte enterprise, donde han crecido un 130% y en especialistas.
Formación
La formación, una de las patas fundamentales de cualquier negocio, es fundamental también en este caso. Vmware dispone de la Vmware partner University.
También disponen de las “sales acreditations” porque los resellers necesitan estar acreditados para empezar a vender y han desarrollado el e-learning para que los partners puedan aprender a distancia. Sin olvidar las certificaciones técnicas para los consultores.
Portal on-line con soluciones (cuadro)
Otra de las novedades de la compañía es su portal on-line de soluciones de virtualización y cloud VMware Solution Exchange, en el que tanto clientes como socios y desarrolladores pueden converger para simplificar la evaluación y selección de soluciones de negocio a través de un sistema centralizado y de autoservicio. Además, permite a los socios conectar directamente con los clientes para ayudarles en los procesos de venta, sin olvidar que tanto los socios como los desarrolladores pueden incluir sus soluciones y contenido multimedia y dar una visión general de su producto, por poner algunos ejemplos.
Datos a tener en cuenta (cuadro)
• Crecimiento del 32% en 2011.
• 350.000 clientes en todo el mundo.
• Más de 215.000 partners formados.
• Más de 270.000 soluciones vendidas.
• Una gran oportunidad de mercado ya que más del 80% de las compañías del mundo no han virtualizado sus negocios.
• Según la consultora Gartner en 2015 el IaaS Infraestructure as a Service) crecerá casi un 218%.
• En los dos últimos años los partners han acelerado la adopción de las soluciones de VMware.
