Jose Pablo Gómez quiere aclarar que, aunque las empresas españolas pueden tener la percepción de que IBM se orienta a la gran empresa, el “gigante azul”entiende la problemática de la gran empresa o de la pequeña de una manera muy parecida. “Estamos intentando, cada vez con más fuerza y por segmentos, entender la problemática de esos clientes e intentar aproximarnos con soluciones que traten de cubrir esas necesidades”, comenta. Y para ello ha realizado estudios en los que se resalta como prioridad para las mismas la reducción de costes y la productividad del empleado. Por otro lado, reconocen que la pyme tiene que empezar a pensar en crecer para no dejar de existir y para ello la innovación es fundamental. “Cada segmento y cada sector tiene que posicionarse para empezar a gestionar mejor y crecer a una velocidad más rápida a la que lo está haciendo actualmente o adaptarse a un entorno de crisis en los que los clientes pueden no estar invirtiendo tanto como antes. Y para innovar un elemento fundamental es el conocimiento de sus clientes”, dice.
Alrededor de todo ello, IBM estructura sus prioridades desde un punto de vista de soluciones y tecnología y por esta razón está haciendo mucho foco en crear soluciones alrededor del Business Intelligence. Soluciones que se componen de una línea de hardware, software y servicios añadidos que ayudan al cliente a conocer mejor los hábitos de uso y de compra de sus usuarios finales, es lo que en la multinacional americana denomina como soluciones de smart analitics.
¿Qué supone esto para el almacenamiento? Smart analytics es una solución que se compone de muchos elementos: siempre va a haber un servidor o una unidad de computación que va a ser quien ejecuta todas las transacciones y va a haber una unidad de almacenamiento o muchas, dependiendo del tamaño del negocio donde residen esos datos. También hay una capa de software que es quien entiende los datos en frío que existen de los clientes y permite decir a los clientes qué tendrían que hacer ante un tipo de oferta de negocio. Esa parte de almacenamiento, más la parte de computación, junto a la parte de software que da inteligencia a los datos de los clientes es smart analytics,
una solución con elementos finitos y controlados. Escalable en función de las necesidades del cliente.
Y para hacer frente a las otras prioridades de los clientes: costes y productividad, José Pablo Gómez comenta que han puesto en el mercado otra solución: RASS, hardware más software que ayudan a virtualizar desde el punto de vista del almacenamiento, “a utilizar mejor lo que tenemos”.También aporta herramientas fáciles de gestión para que el usuario final evite errores manuales cuando se ponen datos. Las herramientas que tiene RASS en el entorno de almacenamiento hacen que esté todo automatizado y no tenga que depender de las revisiones de una persona. Además, cuenta con la ventaja añadida de que es muy rápida, ya que el tiempo de respuesta puede ser de minutos. “El backup se pueden hacer en copias instantáneas y en este momento es la única que hay en el mercado con esa funcionalidad”, puntualiza.
El papel del canal
José Pablo Gómez considera que IBM tiene dos tipos de usuarios: el usuario de IT y el usuario final que va a consumir la solución. En su opinión, la desconfianza proviene más de la parte del usuario final, ya que él mismo ve que ha dotado de presupuesto a su compañía para invertir en IT pero el resultado no ha sido el esperado. “En ese aspecto los proveedores en general están trabajando en vender soluciones que dan retornos medibles y cuantificables. En este aspecto estamos intentando hacer mucho hincapié en mostrar a los clientes, con herramientas específicas, esos retornos”, especifica.
Opina que el ecosistema del canal tiene que ir transformándose, adaptando, entendiendo y manejando mejor esas tecnologías y las nuevas soluciones “porque hemos pasado de la mera aproximación de reventa de activos al convencimiento de soluciones que no tienen nada que ver. Todo el mundo reconoce que con mayor conocimiento venderían más, pero el conocimiento supone formación e inversión. “Estamos en el proceso de adaptación a ese nuevo canal de valor. Pero transformar en el canal la idea en un entorno de crisis con ciclos de venta más largos, más competidores y que la gente esté dispuesta a hacer lo que sea por llevarse una transacción está haciendo que se ralentice el proceso de valor para el canal. Esto hace que nuestros clientes finales no perciban ese valor. Tenemos que transformar y en ese aspecto IBM está dedicando fondos y dinero para ayudar al canal a esa transformación en específicas condiciones de valor”.
En las soluciones de smart analitics los business partners o los integradores juegan un papel preponderante porque en la pyme serán los que construyan y entreguen las soluciones al cliente.
Y es que estas dos nuevas soluciones se venden completamente a través del canal. José Pablo añade que son de libre distribución “pero nosotros, a través de nuestro mercado mayorista estamos formando a cualquier tipo de canal para certificarle la venta de este tipo de soluciones porque requieren un conocimiento a la hora de instalarlo y certificarlo.
Otro de nuestros objetivos claves para este año es trabajar con mayor tejido de canal en el área de almacenamiento. El número de distribuidores va a crecer.
Y por otro lado, otro de nuestros objetivos es que el canal esté bien formado. El canal de valor no puede ser solo una palabra y para que lo sea tiene que tener gente con conocimiento.
El canal en España tiene que reinventarse. Viene de un modelo muy de distribución pura y dura, de la relación del cliente final y del convencimiento de que solo por la relación se podía vender. Hoy en día el almacenamiento ha pasado de ser un mero elemento que era necesario para conectarse a un sistema de computación a, probablemente, ser el núcleo o la problemática de élite, en el sentido de que estamos hablando del dato. Un sistema puede caerse y puede dejar de dar servicio un día y tiene un impacto pero un dato no puede desaparecer. Si esto ocurre puede ser una crisis para una compañía. El concepto del dato y de la infraestructura que lo soporta es cada vez más relevante. Y ya no es una cuestión solo de tener distintos tipos de discos sino de hacer que los clientes vean cual es el beneficio real de virtualizar o de duplicar, de comprimir datos… todo eso hay que empezar a venderlo en formato de negocio hacia los clientes, no en formato solo de tecnología. Y eso requiere que la gente esté formada.
En ese proceso de inversión y de formación que estamos haciendo, las certificaciones para nosotros son muy importantes.Tenemos un centro en Salamanca que se encarga de revisar cual es el nivel de certificación de cada uno de nuestros business partners, el nivel de calidad que tienen nuestros clientes respecto a los mismos… En el área de almacenamiento esto es clave porque estamos hablando de resolver una problemática.
Para vender las soluciones de RASS hay que estar certificado.
La nube
Smart analytic, de momento, es una solución que compra un cliente y la instala en su entorno.
“En RASS disponemos de tecnologías que hacen fácil la construcción de soluciones cloud”, argumenta. Una solución cloud se compone de elementos que te facilitan provisionarte de una manera sencilla, crear elementos separados unos de otros, por lo que puedes ofrecer servicios a un cliente y el otro no comparte los datos en el mismo elemento virtual. Un integrador que quisiera montar una nube para determinados clientes podría utilizar este tipo de tecnología RASS para venderla con ese propósito”, aclara.
“Estamos trabajando desde la parte de infraestructura en ayudar a integradores para que puedan vender a los clientes finales en cloud privada, o a los integradores de sistemas que están montando clouds públicas la creación de esas cloud públicas, o yendo a clientes con nuestra propia compañía de servicios para ayudarles a crear a lo mejor modelos híbridos. Darles consultoría de qué parte pueden externalizar y qué parte pueden tener en el modelo cloud, pero ahora estamos más en el habilitador tecnológico para que cuando la cloud vaya desarrollándose se pueda montar ese tipo de soluciones en el mercado”, finaliza.
