Desde el principio perseguía la sencillez, bregaba por la rentabilidad y luchaba por airear en el canal el valor de la especialización. Y esas lides sigue: PartnerOne, el estandarte de canal de HP, es el único espejo para reflejar lo que proclamó Meg Withman en la última Global Partners Conference de la marca. “Nuestra medida de éxito es la medida de éxito del canal”. Y para ello, nada mejor que retornar a la esencia que hizo nacer al programa de canal de HP hace más de un largo lustro: que sea sencillo y rentable trabajar con la compañía que cuenta con la oferta más extensa de la industria tecnológica. “La rentabilidad del canal es una obsesión para HP”, se esfuerza en insistir Jose María Díaz Zorita, responsable del área de Enterprise de la marca.
Desde el pasado 1 de noviembre, la marca ha hecho un notable esfuerzo por dotar de una mayor unificación al PartnerOne, en el que, ahora, de verdad, están recogidas todas las especializaciones de las que dispone la compañía, incluidas, por fin las 4 vinculadas al software. “Se ha hecho un enorme ejercicio de simplificación y sencillez a partir de este eje troncal, que es PartnerOne. Ahora se trabaja de manera idéntica en todas las divisiones y con cualquier partner, sea cual sea el negocio que desarrolle”, aseguró Javier García Garzón, responsable de canal de HP PPS.
Junto a esta sencillez, demandada también por el canal, el mayor esfuerzo que ha hecho la compañía ha sido en aras de clarificar los términos de rentabilidad que marcaban el juego de negocio con el canal. Y la novedad es inmediata: el partner empieza a cobrar sus compensaciones desde el primer euro vendido, sin esperar, como antes, a objetivos y cuotas varias. “Se torna mucho más predecible. Es fundamental que el partner, desde el primer momento, sepa lo que va a percibir y cuál va a ser su compensación”, explica Zorita. Una recompensa inicial que, lógicamente, se sigue orquestando con los planes de negocio específicos con cada uno de los partners. Ahora bien, las mayores recompensas van a premiar dos áreas de actuación esenciales: la especialización y el desarrollo de nuevo negocio. “Hay que reconocer el valor de los partners. Y ahora está todo mucho más claro y la especialización hay que premiarla”, recordó Zorita, en un discurso que siempre ha sido recurrente en la firma.
Y los servicios
Lo que también representa “un hito”, según lo definía Francisco Manzanero, responsable del canal de software, es la inclusión del programa ServiceOne, que marca el paso de los servicios relacionados con la infraestructura en HP, dentro de PartnerOne. El modelo de compensación es idéntico y se trata de alargar el brazo de los servicios del canal en la multinacional. Zorita dejó clara el actual hermanamiento que existe entre los servicios que da el partner con la oferta de la marca. “Hace mucho tiempo que dejó de haber conflicto. Ahora el partner puede desarrollar y entregar sus propios servicios; e incluso ofrecer los de HP, bajo su propia marca”. Y lo corroboró con un dato, inapelable: “Muchos partners mueven entre el 70 y el 80 % de su negocio con los servicios”.
Para hacer llegar todas estas novedades, la marca va a llevar a cabo lo que ha bautizado como Digital Global Partner Conference, eventos on-line, accesibles desde la web de la marca, en donde el partner accede de manera fácil a toda la información sobre el PartnerOne.
La innovación, siempre
No olvidó el tridente de canal en referirse a la innovación, que siempre ha marcado el paso de HP. “La innovación es intrínseca a HP en toda su historia”, recordó Zorita. Y España forma parte de esta cadena de I+D. Y no sólo por los 60 millones de dólares que se invierten, de media anual, en España en torno a la innovación, sino por la joya de la corona que representa el centro de Sant Cugat, vinculado con el desarrollo de tecnologías de impresión. “HP confía en España”, remató García Garzón.
