En un mercado en el que predominan las multinacionales extranjeras, no es fácil hacerse un hueco. Sin embargo, el integrador español de soluciones y servicios de comunicación, Fibratel, ha conseguido superar las dos grandes crisis que han asolado a nuestro país, y cumplir 25 años de vida. Decidieron lanzarse a la aventura empresarial “en tiempos revueltos”, en 1992, haciendo oídos sordos de aquellos que no les pronosticaban un buen futuro pero, como la vida se construye minuto a minuto y contaban con la fuerza necesaria para trabajar, superando las dificultades, comenzaron a crecer en trabajadores y proyectos. Y hoy, 25 años después, ya cuentan con casi un centenar de empleados y unos 400 clientes activos. ¿La clave de su éxito? Facilitar la vida a sus clientes a la hora de llevar a cabo los proyectos, afirma Carlos Sanz, fundador y director general de la compañía.
Fibratel cumple sus bodas de plata en España. ¿Cómo han acompañado a sus clientes, sobre todo en los últimos años en los que el salto tecnológico ha sido muy importante?
Siempre hemos intentado posicionarnos en una franja de calidad. Esto nos ha hecho gozar de la confianza de nuestros clientes desde hace 20 años. Permanecen a nuestro lado y crean lazos, aunque lo de ir sumando clientes lo hace el equipo.
El gran éxito llegó en 2015, con cifras de hasta un 35 %. ¿Esto cómo se consigue?
Gracias al gran trabajo del equipo de Fibratel, las ganas de invertir por parte de los clientes y la consolidación de algunos proyectos muy importantes. Pero aún sin tener esos proyectos, en este momento, vamos a seguir creciendo de una forma consolidada y regular.
En 2016 crecieron un 6 %. ¿Cuáles son sus previsiones para este año?
Sobrepasar el 10 % de crecimiento. Este está siendo un año bastante bueno para nosotros, y más teniendo en cuenta que en el último trimestre del año se concentran varios proyectos.
¿Cuál es su posicionamiento en la mediana empresa?
Tenemos dos líneas de negocio: Infraestructura y Comunicaciones. La primera está enfocada a todo lo relacionado con la infraestructura pasiva: datacenters, instalaciones de cableado estructurado, instalaciones de cableados especiales y toda la parte de instalaciones de energía (UPS, climatización) dirigidas a los datacenters. Con todo ello nos enfocamos a la gran empresa, pero el mercado ha ido posicionándonos en la mediana porque no hay grandes proyectos.
En la línea de negocio de comunicaciones somos partner de fabricantes líderes del sector, como Cisco, HPE y Ckeck Point. Esto sumado a las capacidades y formación técnica de nuestro equipo de ingenieros, nos posiciona en la franja alta de la mediana empresa.
¿Cómo han contribuido al cambio en las comunicaciones empresariales? ¿Cuál ha sido su mayor logro en este ámbito?
Cuando fundamos la compañía comenzamos haciendo proyectos de infraestructura de cableado para BBV, con una serie de características que han estado funcionando hasta hace relativamente poco tiempo. En estos 25 años hemos ido evolucionando e incorporando soluciones de innovación tecnológica.
Hemos ayudado a nuestros clientes facilitando y automatizando procesos, haciendo que sean más eficientes a la hora de amortizar el tiempo, y que ese tiempo sea dedicado a otro tipo de procesos. En esa parte hemos crecido con los clientes, cambiando y adaptando su proceso de transformación digital.
Son un integrador español con sede en tres comunidades autónomas. ¿Cómo definiría la situación de la tecnología española en este momento? ¿Cómo es el made in Spain? ¿Cómo se mueven con una competencia tan dura como la de las multinacionales?
Las multinacionales están apretando mucho y en muchos casos nos gustaría que las grandes compañías, incluso españolas, confiaran más en empresas españolas a la hora de desarrollar proyectos internacionales, porque eso muchas veces cuesta. Eso nos ayudaría a crecer más y ser más fuertes.
¿Están viviendo los integradores “un dulce momento” gracias a la transformación digital de las empresas?
Sí, estamos en un momento un poco más dulce. Hay una transformación digital, una situación en la que los clientes no se quieren quedar en el furgón de cola y están invirtiendo. Hay que adaptar los sistemas y en el momento en el que hay que hacer cualquier transmisión de un vídeo, imagen o fichero hay determinadas infraestructuras que no están preparadas, por lo que estamos obligados a innovar y a actualizar todo tipo de infraestructuras.
No hay megaproyectos, pero sí se están llevando a cabo proyectos de transformación digital.
¿Cuáles son los retos que se le están presentando?
La integración de las diferentes aplicaciones, porque cada vez hay un mayor número de ellas. Y, sobre todo, intentar buscar el nicho para apostar fuertemente por él. Hay tal diversidad que es muy complejo. Cuando intentas estrechar lazos y haces asociaciones con diferentes compañías, es muy difícil materializar ese tipo de colaboraciones para trasladárselo a los clientes y recuperar esa inversión. Es muy complicado tomar una decisión en todo el ecosistema de las comunicaciones para llegar a materializar y acertar, pero nuestra experiencia nos está permitiendo abordar este tipo de proyectos.
Teniendo en cuenta que este año esperaban un gran resultado en áreas como como las comunicaciones y servicios, ¿se están cumpliendo las previsiones?
Sí, estamos creciendo bastante en comunicaciones. El reparto hasta ahora seguía una proporción de un 70 % en la parte de infraestructuras y un 30 % en la de comunicaciones. Este año, a cierre del tercer trimestre estamos hablando de un 60-40. La apuesta es seguir creciendo en la línea de comunicaciones. Que la línea de negocio de comunicaciones vaya siendo más parecida a la de infraestructura.
Esto se está produciendo gracias a las alianzas con fabricantes. Nuestra principal apuesta es con Cisco, incluyendo la solución cloud de Meraki. Otra apuesta fundamental es el equipo humano, estamos invirtiendo mucho en la especialización y formación del equipo.
Cuando dicen que hacen CPDs de más calidad, riesgo y alto rendimiento que sus competidores, ¿a qué se refieren? ¿Cuáles son las características que marcan los mismos?
Hacemos proyectos de calidad colocados en la franja alta del mundo IT. Actualmente tenemos ingenieros certificados para poder diseñar y operar datacenters. Nuestro objetivo es llegar siempre al Tier4.
Utilizamos a los principales fabricantes. En la parte de Infraestructuras con soluciones del fabricante CommScope, líder a nivel mundial en calidad y patentes, como por ejemplo el sistema de cableado inteligente ImVision. En climatización y energía utilizamos fabricantes de primer nivel, como Rittal, Vertiv y Schneider.
Esto, unido a nuestro equipo humano, hace que el proyecto cumpla las expectativas de nuestros clientes.
Cuando eligen a un partner ¿en qué se fijan?
Que tengan el mismo compromiso que nosotros con el cliente a la hora de solucionar un problema, de escucharle, darle servicio…
Preocupados por sus clientes les cuidan hasta el extremo con servicios de valor, entre ellos servicios gestionados. ¿Cuál es su propuesta en este sentido?
Gestionamos la parte de servicios en el cliente y que al mismo solo le llegue el problema cuando ya es algo que realmente se escapa a una situación de gestión nuestra. Intentamos facilitarle la vida a los responsables de IT cuando tengan un problema.
Nuestro objetivo es que reciban informes con la incidencia y la solución. Nuestra intención es que nos contraten la gestión de ese servicio y que solo tengamos que tener reuniones periódicas para decir lo que está ocurriendo y las innovaciones que hay que realizar. Que los clientes marquen los parámetros en función de los informes y las reuniones que podamos tener con ellos.
Preocupados por la seguridad, están llevando a cabo una auditoría exprés de seguridad para empresas. ¿En qué consiste la misma?
Esta es una solución que estamos llevando a cabo con diferentes herramientas, que nos permite ofrecer un servicio paquetizado, sencillo, fácil de implementar, y con el que podemos tener una visión rápida de cómo está la red, identificando vulnerabilidades.
La seguridad es una de nuestras apuestas. En los dos próximos años vamos a hacer un esfuerzo muy importante para reforzar nuestra posición en el mercado.
El reto es que hay muchas líneas de actuación en seguridad, nosotros estamos haciendo foco en la seguridad en la red.
Con esta auditoría chequemos la situación actual de los clientes, identificamos las vulnerabilidades que puedan tener. Y, en función de eso, que el cliente decida qué tipo de proyecto de seguridad quiere o puede abordar.
En este momento estamos trabajando con fabricantes como Cisco, Check Point y Fortinet.
¿Cuáles son los servicios que más les demandan en materia de seguridad?
| A nivel técnico nos solicitan mucha protección, tanto en la zona perimetral, en el interior de la red, datacenter, así como en las conexiones a servicios cloud y dispositivos móviles. Y a nivel general hay que señalar que las soluciones IT están participando en el negocio de los clientes, por lo que es de vital importancia proteger estos servicios. Los clientes quieren tener su negocio protegido. |
¿En qué sectores están mejor posicionados?
Estamos presentes en casi todos los sectores, en industria, logística, consultoría, etc…
Tenemos una fuerte presencia en el sector hotelero y retail y centros de convenciones.
En cuanto a la industria 4.0 o el IoT, ¿cómo lo afrontan? ya que está todavía en una fase incipiente.
En la industria 4.0 intentamos integrar el sistema de la automatización de datacenters. Hacer cosas poco a poco. En la parte de automatización de procesos a los integradores nos falta hacer ese plan de retorno de inversión para que nuestros clientes lo perciban e inviertan. Nos tenemos que adaptar tanto integradores como clientes. Es un cambio de mentalidad en el que hay que procurar que funcione todo, sin necesidad de aportación humana, inteligencia artificial. Los clientes están adaptándose a los procesos, y nosotros haciendo una labor de consultoría sobre cómo deben hacerse los mismos. Estamos madurando y creciendo juntos.
¿Cuál es su oferta tanto en infraestructuras como en comunicaciones?
Tenemos una solución completa de consultoría, aportándole la solución desde la parte de ingeniería, con diferentes escenarios, en función de dónde se quiere posicionar el cliente. Y llevarlo a cabo de una forma excelente, cumpliendo los timing correctos. Con una flexibilidad total a la hora de implementarlo.
¿Cuáles son las oportunidades que se les presentan a corto plazo?
Hay muchas empresas que necesitan adaptarse realmente a las nuevas tecnologías, a todas las aplicaciones que están llegando. Hay que hacer una digitalización de los procesos, que a día de hoy no hacen competitivas a muchas empresas. Esto supone una gran oportunidad para nosotros a la hora de implementar nuevas soluciones y tecnologías y, sobre todo, ayudar a que esos procesos sean más eficientes y rentables.
Los clientes tienen que ganar dinero y nosotros tenemos que ayudarles a eso.
INMA ELIZALDE
