Hacer negocios en Latinoamérica ha supuesto para Compusof un soplo de aire fresco ante los problemas que está ocasionando la falta de gobierno en España. Problemas que, en su caso. suponen la falta de facturación de un 30 % de su negocio con la Administración Pública.
Y es que este integrador tiene la mirada puesta en los nuevos mercados que va a abrir: Chile y Colombia, y los nuevos nichos en los que quiere adentrarse, con el fin de continuar dando una propuesta de valor al CIO. Moisés Camarero, director general de la compañía, nos lo cuenta en esta entrevista.
En el mundo tecnológico la diferenciación es fundamental. Si tuviera que elegir una característica diferenciadora como integrador, la misma sería…
Un integrador para el mercado medio. Históricamente hemos atendido a clientes muy grandes del sector privado y del público pero nos gusta decir que aportamos mucho valor al cliente mediano, ya que cubrimos todas sus necesidades. Es donde más queremos crecer y es donde más valor aportamos.
¿Cuál es la situación por la que atraviesan los integradores en España en este momento de incertidumbre política y cómo les ha afectado a ustedes personalmente, tras un 2015 pletórico?
Aquí lo que más está afectando a los integradores es que el Gobierno central no ha ejecutado el presupuesto en informática que tenía para este año, algo que era vital para muchas empresas. Por primera vez en la historia han retirado los presupuestos, por lo que se ha ejecutado muy poco.
Nosotros tenemos una exposición en España relativa porque contamos con un negocio muy grande en Latinoamérica. En julio hicimos muchos proyectos que tenían que salir obligatoriamente antes del cierre de presupuesto pero no ha podido ser.
Sin embargo salió publicado a principios de año la renovación de los sistemas de almacenamiento IT que hicieron para el Tribunal Constitucional.
Es un proyecto que se llevó a cabo el año pasado. El Tribunal Constitucional es una de las tres instituciones críticas del Estado que siempre tiene que funcionar,y tenían una necesidad puntual de hacer un backup adicional de los datos.
¿Cuál es su área de negocio dentro de la Administración, teniendo en cuenta que la misma tiene mucho que hacer en materia tecnológica?
Nuestra relación con la Administración Central es muy buena. También vendemos a administraciones autonómicas a través de partners.
La marca España es altamente valorada, más allá de nuestras fronteras, por sectores como el de la moda, el turismo, el deporte o las infraestructuras. Como empresa que triunfa en México, ¿cuáles son las características que una compañía de tecnología tiene que tener para posicionarnos en el podio de los más grandes en esta materia?
En Latinoamérica la marca España en el mercado tecnológico es bastante respetada. Las empresas españolas les podemos aportar metodologías, tecnologías más desarrolladas, desarrollo de software… que en este momento no existen allí.
A nosotros nos va muy bien en América.
Sobre todo en México, donde llevan 16 años.
Sí, empezamos en México y Venezuela pero Venezuela ha evolucionado un poco más lentamente. Ahora parece que tienen una nueva esperanza o la van a tener. Compusof congeló las operaciones en este país hace tiempo porque era imposible trabajar allí de una manera seria.
También estamos en Uruguay.
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El papel de Compusof en España, ¿cómo les está abriendo puertas en otros países?
Con los clientes de origen español que tienen sucursales en Latinoamérica. La mayoría de nuestros clientes fuertes allí son grupos locales o multinacionales.
En México nuestro primer cliente fue el BBVA. Abrimos mercado en ese país porque BBVA tenía problemas con los integradores. No conseguían encajar ni entender bien sus necesidades. Luego nos abrimos a otros clientes.
Ahora han puesto sus ojos en Chile y Colombia. Teniendo en cuenta que, según las previsiones de IDC, durante este año el 26 % de los CIO de las grandes compañías iniciarán su camino digital y en 2017 uno de cada tres CEO de las 3.000 compañías más grandes de la región pondrán sus objetivos en la transformación digital, tienen un gran futuro. ¿Cuáles van a ser los pilares sobre los que va a sustentar su negocio en estos dos países?
En HP sobre todo. HP no tiene tantos partners fuertes en estos países, sobre todo que tengan un conocimiento amplio de las cuenta globales que se trabajan desde España: Telefónica, BBVA y Banco Santander, cuentas que nosotros atendemos en España y en varios países. Por lo tanto sería sencillo, a priori, poder extender nuestra operación, empezar con estos clientes, que tienen un volumen relativamente interesante, y después abrirnos a clientes de allí.
Chile tiene una economía bien desarrollada, no es muy grande. La economía de Colombia es un poco mayor y los territorios en los que no se podía trabajar parece que se van a abrir.
¿Trabajan en exclusiva con HP?
Y con otras compañías como VMware, con su software de virtualización o, Microsoft, porque aporta un valor a la infraestructura de HP. Las infraestructuras que no consideraba como servicio HP las ha enajenado.
Cómo partner de HP, ¿cómo ha vivido la división de la compañía?
Antes de que se produjera la división ya se trabajaba de forma separada, por lo que para nosotros no ha supuesto ninguna diferencia. ¿En qué se ha notado la misma? En que al estar HP Inc en la parte de microinformática y la otra parte en la de datacenter, trabajan más conjuntamente porque era complicado coordinarse con una empresa tan grande. Podríamos incluso decir que para nosotros supuso alguna oportunidad adicional porque somos fuertes en las dos.
En los proyectos en los que hay que realizar integración en ambas áreas, a lo mejor somos el único integrador que puede hacerlo, por lo que alguna oportunidad adicional ha surgido por ahí.
¿Y el hecho de que HPE haya vendido su división de software?
Son ciclos históricos, HP era así al principio: centrada en la venta de infraestructura y de los servicios asociados a la misma, que es lo que nosotros hacemos. Luego empezó a acaparar áreas de servicio, bases de datos… y ahora ha vuelto a su ser.
A IBM le ocurrió algo parecido, mientras Dell está haciendo lo contrario. Todas las compañías están siguiendo la estrategia de “librarse” de las áreas no críticas o partirse. Dell, en cambio, ha comprado EMC, que es una compra que casi es más grande que la propia Dell.
Durante este año querían hacer un mayor hincapié en áreas como el de outsourcing de personal, de la mano de aplicaciones como SAP o PeopleSoft. También en los servicios de instalación y mantenimiento de la mano de HP Inc en España. ¿Cuál ha sido el resultado y cuál ha sido el trabajo realizado en ambas áreas?
Hemos hecho muchas ventas nuevas pero la situación económica también ha hecho que algunos clientes se pierdan, por lo que al final estamos un poco mejor que el año pasado. Hemos crecido, sobre todo en outsourcing.
¿Podría adelantarme algo de los resultados que se esperan de la compañía?
Hasta finales de año no lo sabremos pero un 30 % aproximadamente de nuestra facturación proviene del Gobierno central, por lo que este año vamos a facturar menos.
¿Se podría decir que es una situación “agónica” la que se está produciendo en el mercado por esta situación?
Yo no diría tanto pero no ayuda. Hay muchos presupuestos que ni se han ejecutado, ni se van a ejecutar.
Teniendo en cuenta la gran fuerza que tienen en el ámbito de la movilidad y el outsourcing, ¿se han planteado abrir otras áreas de negocio para crecer? HPE ya ha entrado en el negocio del IoT. ¿Podría ser este un nuevo segmento para Compusof?
Las tendencias más importantes que se perciben en el mercado son las que se derivan de que la sociedad ha cambiado. Se trabaja de manera distinta. Eso requiere una serie de procedimientos de trabajo nuevos y dispositivos distintos. Se están sacando toda una serie de soluciones que encajan mejor con el perfil de trabajadores más jóvenes, que trabajan en cualquier momento y lugar y con seguridad. Por ello queremos adentrarnos en otros segmentos relacionados con la movilidad y los servicios.
En cuanto al IoT, es el tren al que se debería subir Europa. Es un mercado muy interesante, que se tiene que desarrollar todavía. Lo que ahora hay es movilidad y temas relacionados con el life style, por poner un ejemplo, con todo lo que ello conlleva porque movilidad no solo son dispositivos móviles, es networking, lo cual requiere equipos de conectividad. En este sentido HP ha comprado Aruba.
¿Cuál es la relación de Compusof con los CIO?
Nuestro cliente es el CIO. Él nos explica sus necesidades y nosotros le aportamos soluciones. A veces ya conocen la solución, por lo que solo tenemos que implementarla. Nosotros tenemos que aportarle valor, darle ideas nuevas y solucionar sus problemas.
¿Hay alguna diferencia entre el CIO español y el latinoamericano?
El latinoamericano delega más y el español marca más la frontera entre dónde empieza el integrador y dónde termina la empresa. El latinoamericano, en ese sentido, está más desarrollado, dedica menos recursos de la empresa y hace más outsourcing, lo cual puede ser buena idea. Normalmente es interesante que decida quién sabe.
¿Hacen de consultores del CIO?
Sí, la mayoría de los proyectos que se acaban vendiendo es porque has “generado” la necesidad.
¿Cuál es su estrategia para aumentar su penetración en el panorama empresarial español de cara a 2017, más allá de la movilidad, uno de sus puntales?
Seguir igual porque cuando se forme Gobierno las cosas van a empezar a ir mucho mejor. Esto no solo afecta en cuanto a la consecución de presupuestos de compras, sino a la prudencia de las grandes y medianas empresas que están esperando a ver qué pasa. Hay una reforma laboral pendiente. Si se hubiera formado gobierno ahora, hubiera sido diferente el mercado laboral dentro de unos meses. Se para todo un poco cuando hay riesgo político porque los inversores internacionales tampoco quieren invertir hasta ver cuáles van a ser sus interlocutores.
El mundo económico se ha vuelto tan imprevisible que “el efecto mariposa” puede hacer que las previsiones no sirvan de nada. ¿Cuáles son los mayores riesgos a los que un integrador como Compusof más teme y cómo hacerlos frente, sobre todo en Latinoamérica?
En Venezuela tenemos congeladas las operaciones desde hace tiempo pero en ese país se abre una nueva esperanza. Con las nuevas elecciones seguramente habrá un gobierno nuevo y el país comenzará a desarrollarse.
Para Colombia se abre otra esperanza. No veo riesgos macroeconómicos grandes en Latinoamérica. Los riesgos macroeconómicos grandes van a venir, seguramente, de los países árabes por el precio del petróleo.
En España la formación de gobierno.
INMA ELIZALDE
