La virtualización está provocando cambios importantes en todas las empresas. ¿Como le está afectando a Arsys? En cuando al modelo de negocio no ha habido ningún cambio, ya que Arsys siempre ha sido una empresa de prestación de servicios. Es diferente en las empresas que están acostumbradas a vender productos o proyectos, pero en caso de Arsys, desde el comienzo hemos ofrecido el modelo de negocio de pago por uso, por lo que no ha supuesto variaciones en este sentido. En cambio, si que ha supuesto una importante variación tecnológica, ya que la virtualización nos ha permitido aprovechar mejor las infraestructuras y ofrecer servicios mucho más potentes al cliente.
¿El hecho de contar con esa oferta en la “nube” os ha proporcionado mayor viabilidad a la hora de ofrecer los servicios?
Desde luego. Los servicios han cambiado sustancialmente y ahora son mucho más flexibles, más adaptables al cliente. La virtualización es la tecnología que permite esta variedad y esta nueva potencia de los servicios que ofrecemos.
¿La concentración en el datacenter está afectando de alguna manera a Arsys?
La repercusión más clara que se produce es la reducción de espacio. Gracias a los avances tecnológicos de los fabricantes de hardware y a los motores de virtualización, que permiten aprovechar cada vez mejor los recursos que proporciona el hardware. Actualmente, los datacenter no necesitan ser tan grandes, antes podíamos alojar miles de servidores que hoy en día no se necesitan para ofrecer el mismo servicio. A eso hay que añadir un consumo eléctrico mucho menor, porque hay que refrigerar menos espacio y hay que alimentar menos máquinas, aunque cada una de ellas consuma más que las máquinas antiguas.
¿La seguridad se ha visto mejorada?
La seguridad para nosotros ha sido una obsesión desde el principio. El servicio Cloud Builder (Servicio de infraestructura de Arsys) está diseñado desde el primer momento por y para la seguridad de cada una de las máquinas.
En este sentido, en los últimos años hemos visto tantas noticias acerca de la caída de los sistemas informáticos, generalmente por problemas de refrigeración y temperatura, que ha terminado por convertirse en algo habitual. ¿Qué hace Arsys para evitar estos problemas?
Nuestro nuevo centro de datos construido en el 2009 tiene servicios Taire 1 y Taire 2 (Grado de redundancia de sistemas que se encargan de mantener el servicio en marcha). Esto permite que todos nuestros servicios están duplicados, lo que garantiza que sea más eficiente y esté más preparado ante un posible fallo. Todo esto lo englobamos dentro de la fiabilidad del servicio, no dentro de la seguridad. En definitiva, no ha disminuido la seguridad, sino que las que las repercusiones son mayores y podemos poner como ejemplo el caso de RIM o Amazon.
El mercado de los servicios ha evolucionado más deprisa de lo que el mercado es capaz de asumir. En el caso de Arsys se ha pasado de vender productos a vender servicios de pago por uso. ¿Cómo lo está asumiendo el cliente y como lo está asumiendo el canal?
Para Arsys es una evolución natural, fuimos los primeros beneficiados en aplicar la tecnología de la virtualización y nos dimos cuenta de que eso que había sido tan beneficioso para nosotros lo sería también para el resto del mercado. Fuimos pioneros en Europa en lanzar un servicio comercial de cloud, y la verdad es que tuvimos que evangelizar bastante porque había muchas dudas sobre todo en seguridad y outsourcing. El mercado lo aceptó empujado, no sólo por la parte tecnológica sino también por la parte financiera, que permitió a los clientes ver los beneficios que tenía para la empresa no acometer una inversión de miles de euros en hardware. Todavía no hay una respuesta masiva, pero los clientes se están familiarizando con el modelo negocio y de momento hay un crecimiento razonable.
¿El mercado está entendiendo lo que es el pago por uso? ¿Es consciente de lo que representa?
Sí lo es. Por ejemplo, cuando hablamos de la plataforma Cloud Builder hacemos notar el pago por uso. En este país las empresas tienen unos presupuestos y quieren saber una cifra fija de lo que van a pagar por cada servicio. Con nuestra propuesta tienen además la posibilidad de que, en un momento dado se puede ampliar el servicio y pagar únicamente el tiempo que haya tenido que ampliarse. Eso antes era inviable porque había que dimensionar el pico de servicio y el canal no lo podía asumir.
¿Cómo está entendiendo el canal este nuevo modelo de negocio?
El problema es que España es un país al que le cuesta bastante cambiar. No obstante el canal español es muy heterogéneo, tenemos gente muy innovadora que ha adoptado este modelo porque vio claramente los beneficios que representaba el pago por uso. Asimismo, parte del canal no ha cambiado el modelo y no lo hará hasta que no sea estrictamente necesario, aunque la mayoría están viendo los beneficios y las posibilidades de ser más competitivos. Hace menos de un año el que presentaba una oferta de cloud destacaba por que presentaba un modelo diferente y muy asumible económicamente, mientras que ahora mismo la oferta es mucho mayor, con lo cual el canal tendrá que adaptarse si quiere poder competir.
Arsys ha sido una empresa muy orientada a pymes. Hace 2 años se lanzó la solución Cloud Builder para atacar al mercado de la gran cuenta ¿Por qué este cambio? ¿Está saturado el mercado pyme?
A finales de 2007 cambió el accionariado de Arsys y también la estrategia. Se invirtieron 5 millones de euros en I D i para lanzar productos novedosos y el hecho de que Arsys esté en la gran cuenta es consecuencia de haber sacado un producto innovador, no por haber querido dirigirnos específicamente a ese segmento de negocio. Arsys creo un servicio demandado por los clientes y que ha tenido como consecuencia nuestra entrada en las grandes corporaciones, pero porque ellas nos buscaron. Llevamos muchos años gestionando sistemas complejos, lo que nos posibilita acceder sin ninguna dificultad a esa gran cuenta.
Hace casi 2 años que se lanzó la plataforma Cloud Builder ¿Se puede hacer balance de cuál ha sido su evolución?
El balance es muy positivo, hubo que hacer un gran esfuerzo al principio porque no había competidores , pero ahora el mercado es más maduro, la evolución es continua y positiva, ya que no dejamos de evolucionar gracias a las demandas que nos hace el propio mercado y los clientes, lo que nos proporciona una buena política de desarrollo.
¿Cuál es la oferta Cloud Builder para la gran cuenta, es de servicio, de pago por uso….?
La vocación de Arsys es siempre el servicio, aunque la gran cuenta no sólo demanda el propio servicio de infraestructura sino que también quiere que gestionemos dicha infraestructura y todos los servicios que conlleva. Al final, el proceso de externalización de una parte de un sistema, o bien de la totalidad de los sistemas de la compañía, hace que la relación cambie, convirtiéndote casi en un socio.
¿Y los sistemas de seguridad también?
Los sistemas de seguridad también, hay servicios gestionados de seguridad aparte de la seguridad perimetral y la seguridad que por defecto Arsys pone en sus sistemas.
Arsys tiene 19.000 distribuidores ¿Hay tantos?
Se pueden diferenciar en revendedores, integrador o revendedor de valor añadido, partner, con la diferencia que un partner es todo aquel que integra su producto dentro de su cadena de valor, es decir un desarrollador web cuando hace una web y la entrega. También es un distribuidor de Arsys, por que parte de su producto final lleva un servicio nuestro.
En definitiva, hay muchas empresas que hacen negocio con nuestros servicios y supone una venta directa para Arsys de esos servicios. Por diferenciarlos de alguna forma podemos decir que son: Integradores, revendedores o distribuidores y prescriptores o afiliados.
Con los cambios que se incorporan con la plataforma Cloud Builder ¿Tampoco va a ver cambios en el canal?
Hasta 2010 que se me nombro responsable de canal no había un modelo de canal ni una política retributiva. La pusimos en marcha en 2010 y la política ya contemplaba la plataforma Cloud Builder y la manera de calificar a estos partners.
¿Hasta hace poco más de año Arsys tenía una política venta de productos de marca blanca ¿Cómo lo está asumiendo el partner?
Bien es cierto que todo el portafolio de Arsys estaba preparado para utilizarlos como marca blanca sin la presencia de Arsys en ninguna parte y bien es cierto que con la creación de Cloud Builder no se permite que ninguna marca blanca de el servicio a día de hoy. Es una estrategia más comercial por la cantidad de inversión que requiere este servicio y, dado que es un referente en el mercado, entendemos que la marca de Arsys aporta valor y ayuda a su comercialización. A día de hoy no está previsto venderlo en marca blanca, pero el tiempo lo dirá.
¿Cuales son las previsiones del año 2012?
Para nosotros es un año de oportunidades como lo fue el año pasado, que fue un buen año y esperamos que éste sea incluso mejor. Tener una solución en el portafolio como Cloud Builder, que aporta ventajas para conseguir una mayor eficiencia empresarial no cabe duda de que nos ayudará en gran medida.
¿Para terminar ¿En qué se diferencia Cloud Builder de sus competidores?
Es un producto de desarrollo propio, cien por cien español que no depende de terceros y tenemos tres centros de datos . El tener centro de datos y tres localizaciones para las nubes hibridas nos permite facilitar a nuestros clientes la conexión de sus sedes y nuestros CPDs mediante líneas punto a punto conectándose al centro de datos más cercano. Pero sobre todo, es que Arsys tiene una filosofía muy diferente al resto de sus competidores. Al tener un producto de desarrollo propio lo adaptamos a las necesidades de nuestros clientes, lo que nos da una agilidad y una independencia y una capacidad de decisión que otros competidores no tienen.
