Realsec ha cambiado su estrategia de venta desde hace cinco meses aproximadamente y está apostando por un un modelo de venta indirecta. El especialista en sistemas de cifrado y firma digital está impulsando su red de distribuidores con el nuevo Programa de Canal, denominado r-sec, que forma parte de su plan estratégico a tres años que busca incentivar las ventas a través del canal actual certificado, ampliar su red de distribución con nuevos miembros, impulsar su negocio tanto nacional como internacional y abrir nuevas oportunidades de negocio.
“Este nuevo programa de canal busca, ante todo, fidelizar y premiar a los socios que apuesten por la tecnología de firma digital y almacenamiento seguro de certificados digitales de Realsec, un mercado para el que, en estos momentos, se abren grandes oportunidades de negocio”, declaró Rafael Cuenca, responsable de desarrollo de negocio y canal de Realsec.
El fabricante ha estructurado su canal en tres niveles: Associate Partner, Gold Partner y Platinum Partner. El primer nivel es el de entrada y en éste los partners no tiene que invertir en certificación, ya que Realsec presta su apoyo en la venta y en la prestación de servicios. El nivel Gold recoge a los partners que muestran un mayor nivel de implicación con la compañía que se ha certificado y que presta servicios profesionales totales o parciales en los proyectos asignados.
El nivel más elevado es el Platinum y está dirigido a los partners con mayor implicación en la tecnología de Realsec. En este último nivel el fabricante trabaja estrechamente con el partners proporcionándole ventajas exclusivas.
En la actualidad, Realsec tiene un canal de 10 partners encuadrados en las categorías más altas del programa y su objetivos son incrementar el primer nivel con cinco o seis partners más, con la vista puesta a puedan acceder en una segunda fase a los niveles superiores, y captar otros cinco partners más para las categorías Gold y Platinum.
Realsec busca distribuidores del ámbito de la seguridad, aunque no está limitado a este entorno ya que sus soluciones pueden encajar en diversos sectores y comercializarlas dealers del segmento de infraestructuras o sistemas.
A estos partners les ofrecerá su portfolio de soluciones que aúnan en un único producto hardware, software de aplicación y un HSM incorporado que permite gestionar las claves de manera segura. Además, las ventajas que ha dispuesto para sus socios de canal comprenden desde soporte de venta, recursos para formación y certificación y marketing más un channel account manager asignado.
—Internacionalización—
Junto a la formación de su canal en España, Realsec seguirá potenciando su presencia internacional que tan buen resultado le está dando, ya que el año pasado el 52% de su negocio total procedía de su presencia en mercados exteriores, fundamentalmente en Latinoamérica.
A principios de este año, culminó el primer plan de internacionalizacion con la apertura de una subsidiaria en Estados Unidos, en San Francisco, gracias al acuerdo firmado con el proveedor especializado en seguridad inteligente de identidadades ActivIdentity.
Ahora Realsec, que cuenta con oficinas en México y Perú, ejecutará su nuevo plan para fomentar el negocio en otros países latinoamericanos como Colombia y Perú con el fin de intensificar su presencia en el continente.
Con esta serie de acciones espera repetir el crecimiento de 2010, que se cifró en el 23%, aunque prevé que el procentaje mayor de su volumen de negocio, el 65%, se origine en Estados Unidos y Latinoamérica, ya que el negocio en nuestro país no está creciendo.
En este sentido, Jesús Rodríguez Cabrero, director general de Realsec, señaló que “el negocio español es más limitado en comparación con las oportunidades que se nos presentan fuera de nuestras fronteras, lo que nos lleva a seguir apostando por enriquecer nuestra presencia en esos territorios”.
