Casi cuatro años de instalación en España le han servido a Meru Networks para ganar un espacio propio en el mercado inalámbrico. La llegada de Javier Gómez a la dirección del área mediterránea vino acompañada del diseño de una nueva estructura de canal, cimentada en los mayoristas, que ahora se sustenta en un nuevo pilar, representado por un novedoso programa de canal, Meru Channel Partner Program, que ha empezado a funcionar en Europa. Una mayor sencillez y una batería de beneficios más amplia se sitúan como los dos rasgos principales de un programa que acojerá a más de 160 resellers en España.
Meru Channel Partner Program se estructura en torno a 3 niveles: Autorizado, Gold y Platinum. En España, después de una depuración de la base de datos con la que contaba la marca, aparece integrado por 167 compañías que se incorporarán desde el escalón de entrada, el Autorizado, para ir escalando hacia otras posiciones en función de su compromiso y conocimiento. Una condición que sólo IECISA y Alma no tendrán que cumplir ya que ambos partners pasan a engrosar directamente el nivel más alto, Platinum.
El objetivo de la marca es contar con un canal selectivo, sobre todo en sus dos niveles superiores. Tal y como explica Javier Gómez, director de la región mediterránea y de Francia, “no queremos masificar los niveles más altos”. En España, el objetivo es contar con 4 ó 5 partners Platinum y un número de Gold que no sobrepase las 8 compañías. El nivel Autorizado será gestionado a través de los mayoristas.
Los requisitos, lógicamente, son diferentes. En lo que se refiere a la facturación, las compañías que quieran alcanzar el estatus de Platinum tendrán que facturar, al menos, 500.000 dólares al año y los Gold, 100.000 dólares. En el nivel Autorizado, las exigencias son mínimas —25.000 dólares al año— y el registro se realiza a través de la web. “Hoy por hoy Meru es un “challenger”, un aspirante al título, por tanto hay que conseguir la máxima promoción de este programa dentro del canal”.
La marca ha tratado de poner al alcance del canal sus soluciones y que éste las pruebe. Por ello, cuentan con diferentes “kit” inalámbricos, compuestos por puntos de acceso, controladoras o su software de gestión, para que los partners estén familiarizados con sus productos. En el caso de los Autorizados, la marca les concede hasta un 60% de descuento en su adquisición. Los Gold cuentan con un “paquete” de producto gratis valorado en 15.000 dólares y en el caso de los Platinum, son dos kits anuales, también gratuitos, con un valor de 25.000 dólares cada uno de ellos. “Los integradores valoran de forma muy positiva este tipo de beneficios porque les permite probar los productos o construir demo room de cara a sus clientes”.
La marca también pone a disposición de canal fondos de marketing asignados en base a su facturación y de co-marketing (en ambos casos, los partners Gold y Platinum). Además, dos veces al año convocan un council de canal al que acceden, por invitación, los Platinum y algunos Gold.
