Los buenos resultados de Sage en su último año fiscal, concluido el pasado mes de septiembre, permitieron que José Luis Martín Zabala, máximo responsable de la estrategia de la multinacional en Iberia, asegurara que la ambición es “seguir creciendo”. En el espacio ibérico, Sage fue capaz de elevar sus ingresos un 7 % y un 13 % la facturación que procede del área cloud, santo y seña de la marca desde hace años, donde se engloba productos como Sage 50, Sage 200 y Sage X3. Dos cifras parecidas a las mundiales que señalaron un ascenso del 9 % en los ingresos y un 16 % en el área cloud.
Martín Zabala destacó el crecimiento del 8 % de los ingresos recurrentes, “asiento clave para una empresa con foco, como es nuestro caso, en las ventas de software como servicio”. Tras unos cuantos años de esfuerzo por convertir a clientes y al canal hacia el negocio en la nube, sea esta pura o híbrida, el directivo se mostró orgulloso del porcentaje del 80 % que señala su base instalada en los modelos de suscripción, tres puntos más que el año anterior, pero por debajo de la mundial, que está situada. La ambición es seguir haciendo crecer este apartado. “Este año es el último en el que vamos a prestar servicio a los clientes que tienen todavía implantados productos como FacturaPlus, ContaPlus o Eurowin, promoviendo su migración a Sage 50 o Sage 200 gracias a las normativas como la ley Antifraude y la factura electrónica. Hay que elevar ese porcentaje”.
En el mercado ibérico, la tasa de renovaciones, en torno a productos de valor, se situó en el 101 %, lo que señala, a su juicio, la lealtad de su base de clientes que “están incrementando los servicios que nos contratan”.
El canal, clave
16 nuevos VAR y 19 nuevos Tech Partners (la definición de Sage para identificar a los ISV) señalan las cifras de reclutamiento de Sage en este último año fiscal. “La forma de crecer de Sage es a través del canal”.
En el mercado español la marca cuenta con un canal conformado por 13.000 partners, 12.000 de ellos con un perfil de despachos profesionales. El objetivo es incrementar la cifra en 50 más, principalmente VAR e ISV. “Este año queremos seguir aumentando este grupo, tanto con compañías con una especialización en un área concreta o ubicadas en geografías que queramos potenciar”.
Martín Zabala reconoció que van a seguir consolidando el canal en Portugal, potenciando las alianzas entre los 1.500 partners con los que trabaja Sage, la mayoría muy pequeñas.
Otro reto es desarrollar en el canal la solución de tesorería, Sage XRT, gracias a la incorporación de nuevos partners con un perfil especializado.
En el área de las alianzas, Martín Zabala desveló que van a volver a activar esta estrategia, alcanzado acuerdos con otras compañías; y refrendó la apuesta por seguir engrosando su plataforma Sage Networks, que ya conecta a más del 25 % de sus clientes.
Frente al precio
En el mercado ibérico, la marca fue capaz de engrosar su negocio con 7.000 nuevos clientes, consiguiendo además que 1.500 de su base instalada tradicional hayan migrado a soluciones en el entorno de la nube. Sage sumó más de 800 clientes a Sage Active, la solución ERP 100 % cloud lanzada el pasado año, enfocada a un cliente pequeño. Una base que quiere multiplicar por cinco, alcanzando los 4.000, este año.
Entre sus objetivos prioritarios para el actual año fiscal, mantener su imagen de proveedor “prémium” en el área del software de contabilidad y finanzas en Iberia. “Es clave crecer con los clientes, sumando nuevas soluciones a nuestra propuesta en cada uno de ellos, interactuando con ellos a lo largo de todo el año”. Se trata de apalancar el uso del software de gestión, vinculado el uso contable y financiero, con otras áreas, como puede ser el abastecimiento, el aprovisionamiento, la gestión de almacenes o el área de RR.HH, “con un único pago, completamente transparente, que permite al cliente acceder a todas estas áreas”.
Otro reto es defender su posición en el área de la mediana empresa, en el que no son líderes, con soluciones como Sage Sales Management, “que debería comercializarse a productos como Sage 200 y Sage X3”. No olvidó referirse, de nuevo, a Sage XRT, “incentivando a que los clientes migren con ella a la nube”.
Martín Zabala se refirió a la guerra de precios que se está produciendo en el área de la pequeña empresa. “Se trata de un mercado más volátil en el que la lealtad del cliente es menor y en el que algunos fabricantes están apostando por una política de precios muy agresiva para comprar determinados mercados. Sage no va a entrar en esta guerra. Nuestro enfoque es vincular precio y valor de la solución. Y adecuarlo, incluso, a determinadas situaciones que esté viviendo el cliente”.
La divulgación y concienciación sobre las nuevas normativas de facturación electrónica y la ley antifraude continuará a lo largo de este año con clientes y partners. “Sigue habiendo mucho desconocimiento y cierto miedo en torno a su implantación”.
Impacto de Sage en Iberia
La compañía ha medido el impacto económico que tiene Sage en Iberia. Más de 1.200.000 empresas utilizan soluciones de Sage en España (1.450.000 si se suma Portugal). El impacto del negocio de la compañía en el PIB es el 0,03 %, con más de 99.000 millones de euros de pago de impuestos a través de las soluciones de la compañía.
