La iniciativa de crear un programa único y global para el canal, que se puso en marcha el año pasado, se ha visto reforzada con nuevas medidas que persiguen mejorar competitividad y productividad de sus partners a través de la ampliación de sus recursos de venta, la apuesta por la especialización, el foco en la satisfacción del cliente, la formación, la paquetización de sus soluciones, el impulso de los mercados emergentes y una nueva organización de la cúpula directiva mundial de canal.
“Durante más de 28 años, los partners de Autodesk han sido claves en la distribución de las soluciones, productos y servicios de diseño a nuestros clientes de todo el mundo”, afirma Steve Blum, vicepresidente senior de Servicios y Ventas Mundiales de Autodesk. “Ahora, tenemos que estar más cerca de ellos que nunca, porque en tiempos difíciles deben focalizarse en sus cajas a la par que aumentan y optimizan sus recursos. Por lo tanto, el foco de nuestra estrategia para el canal debe pasar por mejorar sus recursos de venta, hacer que les sea más fácil hacer negocio con nuestras soluciones y ayudarles a que la gestión de sus empresas se haga de una manera más eficiente”.
El Programa Global de Canal 2011
Así, la nueva estrategia para el canal de Autodesk ha puesto el epicentro en la oferta de valor para el consumidor. Para ello, la compañía ha creado un nuevo nivel de partner, denominado Platinum Tier, que viene a reconocer a aquellos partners que proporcionan el mayor nivel de valor a los clientes debido a su alto grado de conocimientos y especialización. La partners que quieran conseguir este reconocimiento tendrán que demostrar su expertise en el sector, completando los requisitos de formación y certificación y alcanzando niveles altos en el feedback de satisfacción del cliente.
Por otro lado, otro punto fuerte de la nueva estrategia de canal de la compañía es el la ampliación de las especializaciones de su Programa de Certificación para Partners. Los certificados actuales incluyen Consultoría, Ingeniería de Construcción, Plantas de Procesos y Diseño de Fábricas. Así, dentro del Programa se ha creado una formación basada en roles y específica por industria con el objetivo de mejorar su desarrollo profesional en la resolución de problemas críticos y mejorar las habilidades técnicas. Esta formación y los exámenes de certificación están disponibles en el Autodesk Learning Central (ALC), un portal de formación online que el año pasado certificó a más de 20.000 partners.
Ambas medidas se complementan con un Programa de Satisfacción de Clientes con el objetivo de que los distribuidores puedan obtener un feedback valioso de la experiencia del cliente a través de un cuestionario online de unos 10 minutos de duración. El objetivo es la obtención de datos para ayudar a que los partners mejoren sus servicios y soportes, fortalezcan las relaciones con sus clientes e identifiquen nuevas oportunidades de venta adicionales.
Para dinamizar las ventas y facilitar el trabajo de los distribuidores, la compañía ha hecho una firme apuesta por la creación de unas Suites que aglutinan un completo rango de aplicaciones enfocadas a cada sector industrial concreto. “Debido a la diversidad de nuestro portfolio de soluciones, con las Suites pretendemos simplificar la manera en que los distribuidores presentan las combinaciones de productos a sus clientes. Así, mientras los clientes perciben un mayor valor añadido, los partners generan más beneficios porque los ASP (precios medios de venta) son mejores, los costes de venta se reducen y el proceso de venta se simplifica y hace más fácil”, señala Blum.
Por último, relacionando el papel de los distribuidores en la apuesta de Autodesk por la oferta de Servicios Web a través de la nube la compañía ha afirmado que suponen un valor añadido para los programas de suscripción que ofrecen los partners. De este modo, el negocio del canal estará en añadir un programa de suscripción más completo, renovar los contratos de suscripción con nuevos servicios o generar nuevos accesos a los programas que están en la nube.
La implantación del Programa en EMEA, Europa y España
“EMEA representa el mercado más grande que tenemos. Lo más importante de este mercado son las oportunidades de crecimiento que ofrece debido al gran número de mercados emergentes que tiene, como es el caso de Rusia, en donde los negocios son muy dinámicos”, afirma Blum. “Lo que tenemos que hacer allí, ya que los equipos están muy motivados, es elevar y trabajar la oferta”.
El vicepresidente senior de Ventas y Servicios Mundiales también ha añadido que los resultados conseguidos al inicio del año fiscal por el equipo de ventas europeo han sido muy positivos. Sin embargo, Europa representa el “mayor reto de gestión” para la compañía debido a la gran diferencia en la manera en que se está trabajando con los partners en el Norte, Centro y Sur del continente. “La implantación del Programa Global en Europa supone un gran reto para nosotros. Las diferencias de estrategias en cada zona nos obligan a estar duplicando esfuerzos y rediseñando y adaptando las acciones continuamente. El principal objetivo que tengo para este año es conseguir un equipo de canal que se relacione con todos los partners del mundo de la misma manera, con las mismas prácticas y procesos”.
Respecto a España, el directivo afirmó que “el país está en los primeros momentos de otra fase de crecimiento. España es un país clave para nosotros ya que cuenta con múltiples oportunidades en sectores como el desarrollo de infraestructuras o la fabricación de productos. Es una economía muy importante para Autodesk, cinco años antes de la crisis manifestaba grandes crecimientos, estoy seguro de que la situación actual cambiará pronto y todo se moverá hacia una dirección positiva”.
La nueva organización de Ventas Mundiales
Con el objetivo de lograr una ejecución coherente y coordinada del Programa Global de Canal de Autodesk, la compañía ha anunciado la formación de una nueva organización de Ventas Mundiales liderada por Bill Griffin con nuevos roles y posiciones. Así, Ray Savona pasa a ser el vicepresidente de Ventas de Canal para EMEA; Denis Branthone, vicepresidente de Ventas de Canal para APAC; y, Gary Smith, director senior de Ventas de Canal para America. Esta nueva organización estará liderada por Bill Griffin, que será el encargado de construir y gestionar los programas mundiales para el apoyo al crecimiento en las ventas mundiales del canal de Autodesk.
