Se ha propuesto hacer llegar las redes inalámbricas de cuarta generación al mercado y ha elegido al canal como compañero de viaje. Con un catálogo reducido, Meru Networks ha hecho de la especialización en este mercado tan concreto su mayor valor de negocio. La marca acaba de firmar con Tech Data, un mayorista que se une a una nómina en la que ya estaban Lintel y Sistelec. Javier Gómez, máximo responsable de la marca en el área mediterránea, confirma que “todo su negocio discurre a través del canal”.
Especialización
La marca “sólo” desarrolla productos que cuentan con el “copyright” inalámbrico de cuarta generación. Gómez explica que con este sello, la red inalámbrica funciona mucho mejor que las tradicionales de “tercera”. “Todos los puntos de acceso trabajan en un solo canal, lo que no sucede en las redes de tercera generación, lo que les permite trabajar a su máxima potencia y no requieren de una planificación de canales”. El ahorro se plantea enseguida. “Se requieren hasta un 30% menos de puntos que en una red tradicional, lo que supone un ahorro no solo en la compra sino también en la instalación de la red, en los puertos requeridos o en el mantenimiento”. La gestión, además, es más sencilla. “A diferencia del resto, nuestra red se comporta a la manera de un switch, lo que automatiza la gestión: el cliente que se conecta a ella no va a tomar ninguna decisión, sino que sigue las instrucciones que le proporciona el controlador”. A su juicio, esta posibilidad las hace especialmente valiosas para aplicaciones de streaming de vídeo, voz sobre IP y movilidad.
En su catálogo, aparecen los puntos de acceso, los controladores y las soluciones para la gestión avanzada de redes, el Spectrum manager.
El canal, clave
Meru Networks ha conformado su canal mayorista con tres compañías: Tech Data, Sistelec y Lintel, que ha escalado a mayorista desde una posición de subdistribuidor. “Con estas tres figuras está perfectamente cubierto el mercado español”. Tech Data, que representa el primer acuerdo de la marca, con una cobertura paneuropea, puede distribuir sus productos desde la división de valor (Azlan) o desde el segmento de consumo. “Nos proporciona capilaridad y una maquinaría potente en marketing y financiera”. Lintel y Sistelec, por su parte, nos dan una enorme capilaridad local.
La marca cuenta con un programa de canal, Pínnacle, en el que los partners pueden registrarse a través de su web. En España cuentan con 120 resellers que acceden a listas de precios, información de productos o herramientas on-line, entre otros beneficios. La marca está preparando una nueva versión de este programa que estará listo después del verano. En principio, la marca quiere contar, como máximo, con tres niveles de partners. “Nos encontramos en una posición de crecimiento y necesitamos promocionar nuestra imagen de marca en todos los niveles de canal”. Según las previsiones que maneja Javier Gómez, espera contar con 10 ó 15 partners en el nivel más elevado, que serán gestionados de forma directa por el proveedor; 80 ó 100 cuentas en el segundo escalón, controladas de forma conjunta por Meru y los mayoristas; y en el tercer nivel, gestionado únicamente por el canal mayorista, en el que se ubicarán el resto de partners. “Eso sí, todo el negocio seguirá pasando por el canal mayorista”.
Su última iniciativa en el canal es el acuerdo que han cerrado con Grenke, una empresa centrada en la financiación de los distribuidores del mercado TI, que permitirá que Meru pueda ofrecer servicios de renting a sus integradores y a sus clientes finales.
Tipos de clientes
Meru Networks trabaja en los entornos corporativos y la Administración Pública, con un foco especial en los segmentos de la sanidad, la industria, la educación y el mercado retail, con la gestión de ,las grandes superficies o el entorno de almacenes.
El reciente lanzamiento de sus soluciones AP1000i les va a permitir atacar también el mercado de las pymes, “donde se necesita una solución económica sin renunciar a una red potente corporativa”.
