Tech Data acaba de cerrar su tercer trimestre del año el pasado 31 de octubre. Desde la división de valor, ¿qué balance se puede hacer de cómo está yendo el año?
Lógicamente, el año está siendo complicado. A principios de ejercicio fuimos muy realistas para concretar los objetivos de este año y no proyectamos grandes crecimientos. Al finalizar el primer semestre, Azlan ha cumplido con estos objetivos, que nos han mantenido en el mismo nivel de negocio que el año pasado. Pero Azlan es cada vez más productiva: nos estamos concentrando cada vez más en los negocios rentables. Por supuesto que el volumen importa, pero no es un objetivo en sí. Y aunque mantenemos el mismo nivel de ventas, hemos incrementado la rentabilidad y la productividad. Ahora bien, tras el verano el negocio está siendo muy complicado; el mes de septiembre no ha sido bueno y aunque espero un cierre de año bueno, siempre hay dudas.
El negocio de IBM es muy importante para Azlan. A lo largo de este año, el almacenamiento, gracias a la familia V7000, ha tenido un buen desarrollo. Recientemente, ha lanzado los PureSystems, unos sistemas escalables que integran servidores, almacenamiento y redes en una máquina automatizada y fácil de gestionar. ¿Cómo está siendo el año con esta marca?
Seguimos manteniendo una tendencia positiva con IBM. Hay dos factores a tener en cuenta. Desde la adquisición de Compumedi, de la que se han cumplido cuatro años, tenemos el objetivo de crecer en el mercado pequeño y mediano; y poco a poco, lo vamos consiguiendo, incrementando el número de partners que nos compran y elevando el peso del negocio “two tier” respecto al “one tier”. Además hemos incrementado nuestro negocio con IBM por el cambio estratégico, muy importante, que hizo el proveedor a primeros de año canalizando el negocio de los “one tier” hacia los mayoristas. A Azlan le ha venido muy bien: ya éramos fuertes en el negocio rentable del midmarket, por lo que nos ha dado volumen y una mejor productividad, mejorando los recursos que ya tenemos. Hemos invertido en almacenamiento, donde hemos tenido crecimientos muy importantes.
Respecto a los modelos PureSystems, tengo muchas expectativas ya que abre una vía al desarrollo de las plataformas Power, a las que hacía falta un empujón. Han acertado en esta invención. En el caso de Azlan, hemos adquirido un PureSystem, lo que implica una alta inversión pero lo hemos ubicado en nuestro centro de demostración para moverlo entre los clientes y hemos planeado una serie de actividades para formar al canal. Y con ello, en este área Power, que tenía poco crecimiento, vamos a esperar alguna buena noticia de cara a final de año.
¿Dónde cree que encaja la apuesta PureSystem?¿A qué clientes va dirigido?
En el corto y medio plazo hay una oportunidad muy buena en la base existente que ya utiliza plataformas Power s y p para migrarlas a este nuevo sistema. A más largo plazo hay una batalla importante de plataformas; hay una gran base instalada de Oracle que alguien, algún día, debe saber renovar; lo que hasta ahora no se ha conseguido con demasiado éxito; sólo de forma puntual.
¿Qué se está logrando en el negocio relacionado con el software de IBM?
Vamos poco a poco. Una vez más, no estamos en el negocio de los grandes clientes, un negocio recurrente de margen bajo sino que el valor de Azlan reside en el reclutamiento y en la formación de nuevos partners. En el último plan de certificación con IBM, hemos conseguido formar a 30 partners. Y ahora hemos iniciado un programa para activarlos y empezar a generar facturación. El 95% de la facturación que hemos hecho ha sido a través de partners que hace un par de años no hacían negocio con IBM.
El cierre de año es muy fuerte en el terreno del software y concluiremos el año facturando, al menos, lo mismo que el pasado año.
El año pasado se integró el negocio de redes dentro de la división consagrada a HP. ¿Cómo ha funcionado el negocio global con esta marca?
Nos ha ido bien con HP. No estamos creciendo pero sí hemos ganado cuota de mercado lo que nos ha permitido mantenernos en una situación de mercado complicada. Además la integración del negocio de HP en Azlan también incluye las soluciones de software; por tanto, HP en Azlan es ESSN, lo que permite una alineación completa con el proveedor. Ahora estamos poniendo mucho foco en el negocio “no atendido” donde estamos llevando a cabo una serie de actividades, bajo la denominación de “Blue Attack”, para provocar una generación de demanda en cliente final mediante el acceso a una completa base de datos y la generación de leads a través de un grupo de telemarketing y de la visita a clientes. Cuando surge una oportunidad se la pasamos a los partners, con un seguimiento de los procesos de negocio. En definitiva, estamos apostando por un modelo de valor para el desarrollo de oportunidades en el canal de HP.
Una de las iniciativas más interesantes que hemos llevado a cabo con HP es la introducción en un modelo mixto de servicios en el entorno de la nube, de la mano de un socio, Espacio Rack, que arrancó el pasado mes de mayo. Con este proyecto estamos ofreciendo al canal la posibilidad de ofrecer a su cliente, pequeño o mediano, un servicio mensual o trimestral que aúne el servidor y el almacenamiento, con la posibilidad de que el cliente adquiera o no el equipo de servidor. Es algo novedoso que nos está dando muy buen resultado.
Desde hace tiempo, Azlan cuenta con una división consagrada a Cisco. ¿Cómo está discurriendo el negocio con este proveedor?
Nos ha ido muy bien con Cisco porque el negocio no ha decrecido. Hace tiempo, Azlan tomó una decisión muy importante: no vender a los grandes partners de Cisco, a sus “one tiers”. La cuota de mercado de Azlan en el negocio mayorista de Cisco ronda el 30% y se mantiene estable en el negocio más rentable que es el relacionado con el second tier. Con estos partners buscamos el valor y la especialización. En el área de centro de datos estamos creciendo bastante; pero podríamos crecer más ya que no estoy muy contento en este apartado ya que nuestro crecimiento es menor que el de Cisco. Desde el pasado mes de agosto, hemos reforzado nuestro equipo en este entorno y estamos trabajando, en colaboración con Cisco, en un programa para acelerar nuestro crecimiento en este apartado.
En la parte más clásica, borderless network, hemos decrecido un poco. Y esto se explica porque está vinculado con el negocio de run rate, que se ha visto afectado por la desaparición de empresas. Es difícil crecer en un negocio maduro.
¿Llega a los dos dígitos el negocio del centro de datos dentro de la facturación de Cisco en Azlan?
Todavía no; está en torno al 8%. Pero podría acelerarse de cara a final de año.
En el negocio del centro de datos, Cisco cuenta, en el desarrollo de productos, con dos partners muy importantes en el campo del hardware: EMC y NetApp; dos marcas que no forman parte de vuestra oferta. ¿De qué manera puede influir esto en el negocio?¿Se pierde alguna oportunidad?
Es cierto que se han creado una serie de ecosistemas, en los que Azlan no cuenta con los contratos de algunos proveedores que forman parte de él. Me gustaría contar con ellos, aunque hoy por hoy no hay nada que pueda anunciar en este apartado. Es un pequeño handicap pero lo cubrimos bien porque desde principios de año contamos con la alianza VCE que se desarrolla a través de un canal restringido y controlado, no mucho más de 10 figuras. Ahí estamos aunque por el momento no estamos viendo resultados pero tenemos oportunidades detectadas.
En otros ecosistemas, más relacionados con la virtualización, Azlan es muy potente con el negocio OEM de VMware, tanto en HP e IBM como en Cisco, donde estamos arrancando. En el caso de VMware, estamos trabajando en un plan para acelerar este negocio OEM. Esta marca ha visto que Azlan es el mayorista de valor con mayor cobertura de clientes de canal en HP e IBM.
Pero a Azlan le falta un contrato mayorista importante en el negocio de la virtualización.
Sí, es cierto, aunque me cuesta dar cifras concretas de este negocio OEM sorprendería lo mucho que estamos vendiendo en este negocio de virtualización. Entre un 15 y un 20% de los proyectos de sistemas incluyen virtualización. Hay una oportunidad muy grande porque el negocio actual que estamos desarrollando con VMware está relacionado con los blades pequeños y medianos.
También está siendo complicado el negocio relacionado con el SAI. Hay compañías, como es el caso de APC by Schneider que están haciendo mucho foco en el centro de datos, ¿Cómo se está viviendo el asalto a este mercado?
Esta marca ha sabido dar una serie de pasos para crear una oferta en torno a las soluciones, gracias también a una serie de adquisiciones, que le sitúan, sobre el papel, en un líder para proveer la infraestructura necesaria en el centro de datos. Es evidente que este entorno explotará porque se necesita la creación de cloud privadas para permitir la adopción de este modelo en las pymes; pero en ocasiones el tiempo no es el adecuado… APC ha pasado de un modelo de venta basado, principalmente, en el consumo a poco a poco situarse en el entorno del centro de datos. Y esto llegará. APC se ha sabido diversificar y esto es clave en la actualidad. Y hay que prepararse porque no queda mucho para que todo vuelva a regenerarse.
¿Y el negocio de networking y comunicaciones unificadas?
Mantenemos un negocio muy sano con D-Link, Enterasys y Netgear. Además hemos empezado a trabajar con Riello UPS, que nos permite introducirnos en negocios medianos y pequeños. Esta unidad, muy estable, es la más rentable. Está muy diversificada.
La seguridad, ¿sigue sin ser foco?
Es un segmento que me gustaría desarrollar pero no veo el momento. Ahora es necesario priorizar: ver cuáles son tus áreas de oportunidad, dónde quieres invertir y cuál es el coste de la oportunidad y el retorno esperado. En el mercado de seguridad, existen jugadores de nicho muy buenos y al faltar consolidación desde el punto de vista de la marca y el canal, la inversión es muy alta y el retorno es complicado.
Azlan concluye año el próximo 31 de enero, ¿es posible cerrarlo manteniendo esa rentabilidad?
Creo que sí. El mes de septiembre fue complicado y hay mucha incertidumbre en el ámbito económico pero va a existir inversión. Acabaremos en cifras parecidas a las del pasado año.
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