Appian se ha consolidado como un aliado en la transformación digital, acompañando a empresas y organismos públicos en la modernización de procesos y sistemas obsoletos. Así lo asegura Miguel Ángel González, vicepresidente de Appian para el sur de EMEA, Latinoamérica y Oriente Medio, quien destaca que la compañía integra inteligencia artificial en el núcleo de sus soluciones, optimizando operaciones, generando ahorros significativos y un retorno de inversión medible. Sus últimos resultados reflejan un crecimiento más que relevante en cloud subscriptions y un EBITDA positivo, mientras que la labor de sus partners, tanto grandes implantadores como firmas locales, ha sido determinante para ampliar el alcance de la compañía en España, Latinoamérica y Oriente Medio.
Appian acaba de presentar sus últimos resultados económicos, los cuales reflejan una evolución positiva. ¿Qué valoración hace de estas cifras?
Los resultados han sido bastante buenos. Hemos registrado un crecimiento del 21 % en cloud subscriptions, que es un dato muy relevante. Además, estamos en números positivos de EBITDA y ya llevamos varios trimestres consecutivos con EBITDA positivo, lo cual es muy buena señal.
También mantenemos una retención de clientes muy alta y un crecimiento muy fuerte en suscripciones. En general, los números son muy positivos.
Aunque la compañía no desglosa los resultados por países, ¿qué balance puede hacer del comportamiento del negocio en España dentro del contexto global?
Mi región ha sido la número dos del mundo en ventas globales. A nivel internacional solo hemos quedado por detrás del sector de Federal Government en Estados Unidos, que tradicionalmente tiene un peso muy importante. Para mi equipo es un resultado muy positivo y estamos muy satisfechos.
El negocio de partners ha funcionado especialmente bien y, además, varias personas del equipo han sido reconocidas y asistirán al President’s Club. En general, estamos muy contentos con los resultados.
“Estamos creciendo a doble dígito incluso en mercados maduros como España o Italia”
¿Cuáles han sido, a su juicio, los principales factores que explican estos buenos resultados?
Iberia, Latinoamérica y Oriente Medio, que son las regiones que lidero, están viviendo una fase de fuerte expansión. Nuestro trabajo consiste, en gran medida, en llevar innovación a los clientes y acompañarlos en grandes proyectos de transformación dentro de sus organizaciones.
Estamos modernizando los back office de entidades bancarias, transformando aplicaciones claves de canal en grandes compañías de telecomunicaciones y trabajando intensamente con la Administración pública, que también está impulsando proyectos muy relevantes. En definitiva, ayudamos a estas organizaciones a modernizar sistemas y procesos que, en muchos casos, se habían quedado obsoletos.
Además, hay un componente muy importante relacionado con la inteligencia artificial. Tecnologías como DocCenter o AI Agent Studio, integradas en Appian, están teniendo un impacto directo muy significativo en los clientes. En el caso de DocCenter, por ejemplo, estamos mejorando el rendimiento de las soluciones tradicionales de Intelligent Doc Processing entre un 31 % y un 37 %, alcanzando tasas de categorización superiores al 97 % en la mayoría de los casos.
Esto significa que los documentos pueden procesarse prácticamente de forma automática de principio a fin, lo que genera ahorros muy relevantes para las organizaciones. De hecho, en proyectos relativamente sencillos estamos logrando ahorros de millones de euros.
Dentro de la región que lidera (Iberia, Latinoamérica y Oriente Medio), ¿qué mercados están registrando actualmente un mayor ritmo de crecimiento?
En Latinoamérica estamos registrando un crecimiento de doble dígito de forma continuada durante los últimos tres años. Es cierto que allí el equipo es más pequeño y partimos de niveles de facturación más bajos, lo que facilita que el crecimiento sea más rápido.
Sin embargo, en mercados más maduros como España o Italia también estamos creciendo a doble dígito, lo cual es especialmente significativo.
Si analizamos los resultados en términos de efectividad comercial por account executive, el rendimiento es muy similar entre regiones. Prácticamente todo el equipo ha alcanzado el 100 % de su cuota y, en muchos casos, la ha superado durante el último año.
Esto demuestra que la oferta tiene una gran aceptación en el mercado y, de hecho, nos indica que todavía existe margen para crecer más. Precisamente uno de nuestros objetivos es seguir ampliando el equipo y acelerar ese crecimiento en los próximos años.
“Alrededor del 80 % de nuestros proyectos ya incluyen inteligencia artificial implantada”
De cara a los próximos años, ¿qué previsiones de crecimiento maneja la compañía y en qué sectores espera que se concentren las mayores oportunidades para Appian?
La compañía busca situarse entre un 20 % y un 40 %, lo que se conoce como la “regla del 40”. Nosotros vamos a estar en ese rango, en un punto intermedio. Es el objetivo que nos marcamos cada año: que la compañía crezca entre un 20 % y un 40 %, y ahí es donde prevemos situarnos.
Trabajamos en sectores como publicidad, servicios financieros y energía. Aunque tenemos una presencia muy fuerte en servicios financieros y en la Administración pública, también desarrollamos proyectos muy relevantes en otros ámbitos. Por ejemplo, en Italia estamos llevando a cabo iniciativas muy importantes en el sector energético.
En realidad, no hay un sector que requiera más transformación digital que otro. La diferencia suele estar más en el nivel de inversión que en la necesidad de transformación, que prácticamente es similar en todos los sectores.
Sectores como el retail o los servicios financieros están atravesando un profundo proceso de transformación digital. ¿Cómo está evolucionando la actividad de Appian en estos ámbitos?
Estamos haciendo grandes proyectos en México con retailers, en Italia con firmas de alta gama, y también en España en el sector manufacturero. Sí estamos desarrollando soluciones en retail; quizás no sean tan grandes como las que implementamos en la Administración pública o en servicios financieros, que suelen ser más complejas, pero igualmente retail es un sector relevante para nosotros.
En el caso de los servicios financieros, podemos decir que estamos entre los tres principales en Italia y España, trabajando con los bancos más grandes de cada país.
Uno de los principales requerimientos de este sector es la eficiencia. Logramos generar ahorros significativos incluso con implantaciones relativamente pequeñas. Por ejemplo, en uno de los bancos más grandes de España estamos logrando ahorros de aproximadamente 400 millones de euros al año en el business case. Con la incorporación de la inteligencia artificial, esperamos multiplicar ese impacto por tres, ampliando de forma significativa los resultados de nuestras soluciones.
La integración de inteligencia artificial en la plataforma se ha convertido en uno de los ejes de su estrategia. ¿Cómo está impactando esta apuesta en el negocio y en los proyectos con clientes?
La parte de call center y Agent Studio es muy importante para la gestión y generación de agentes. Todo esto está teniendo una acogida muy positiva en el centro creativo, que es impresionante.
Genera ahorros directos tanto al sustituir sistemas tradicionales de IDP como al mejorar los ratios de eficiencia en el procesamiento de documentos, por ejemplo, en la identificación de casos de fraude en banca, donde los resultados son realmente destacables.
También estamos desarrollando soluciones muy potentes en la definición del canal de cliente y en la gestión de claims, facilitando que el cliente final pueda gestionar quejas y problemas de manera más sencilla y rápida mediante inteligencia artificial. Todas las quejas se categorizan, se analiza el análisis de sentimiento y se agrupan por tipo, para poder resolverlas automáticamente, integrando además chatbots.
En conjunto, toda esta solución de canal de entrada está siendo muy exitosa y está generando ahorros significativos para las organizaciones.
Además, estamos aplicando esta experiencia al sector ferroviario, desarrollando un gran proyecto de gestión del canal, muy relevante. En el sur de Europa ya lo estamos implantando, y en España está previsto implementarlo probablemente en junio o julio.
“La inteligencia artificial sin datos o sin procesos carece de sentido”
Uno de los retos que señalan muchas empresas es que algunos proyectos de inteligencia artificial no terminan generando el retorno de inversión esperado. ¿Cómo afronta Appian este desafío?
La inteligencia artificial es una realidad en Appian. Actualmente, aproximadamente el 80 % de nuestras soluciones ya incluyen IA implantada e integrada de serie. La cuestión ahora es hasta qué punto se puede ampliar su uso dentro de la plataforma.
Para nosotros, el proceso sigue siendo clave. La IA sin datos o sin procesos carece de sentido: si aplicas IA sin datos, no responderá correctamente; si no existen procesos, no se establecen las reglas necesarias para gestionarla de manera ordenada y coherente con el negocio. Por ello, la IA se utiliza para enriquecer y potenciar los procesos, las aplicaciones y los sistemas sobre los que trabajamos.
Solo vendemos proyectos de IA con un retorno de inversión claramente definido. Antes de cada proyecto, realizamos un estudio de ROI y estimamos el impacto económico que generará. Si no hay un ROI identificado, no se justifica el coste del sistema. Esto evita errores tanto del proveedor como del cliente y garantiza que la inversión tenga sentido desde el inicio.
Nuestro enfoque ha sido progresivo: comenzamos aplicando IA a tareas sencillas y de bajo valor añadido. Aunque cada tarea individualmente aporta poco, la suma de todas genera un impacto significativo. Posteriormente, pasamos al “serious AI”, enfocado en tareas de alto valor añadido, como el análisis de fraude en banca. Por ejemplo, mejorar en un 5 % la detección de fraude en transacciones representa un valor económico relevante. Así, hemos pasado de soluciones simples y operativas a sistemas complejos con un valor añadido prácticamente exponencial.
Nuestro éxito se refleja en los datos: alrededor del 80 % de nuestros proyectos ya incluyen IA implantada, y el ratio de retorno de inversión suele superar el 80-90 % de lo planificado. En definitiva, la IA en Appian no es una apuesta aislada; forma parte del núcleo de nuestras soluciones y está generando resultados tangibles y medibles para los clientes.
La escasez de talento tecnológico es una de las preocupaciones recurrentes del sector. En el desarrollo e implantación de sus soluciones, ¿están percibiendo también esta dificultad para encontrar perfiles adecuados?
No, lo que detectamos no es falta de talento, sino falta de perfiles. Talento hay mucho en España, en Italia y en todos los países donde trabajamos, pero muchas veces no está orientado hacia las soluciones y productos que tienen más éxito.
Si se reorientaran perfiles, por ejemplo, personas que trabajan en COBOL o Java hacia tecnologías como Appian, no habría problema de talento. El verdadero desafío es redireccionar los recursos. Esto ocurre porque, en muchas organizaciones, alrededor del 80 % del presupuesto se dedica al mantenimiento de sistemas obsoletos o legados. Una de las mejores transiciones que está realizando la Administración pública española es precisamente mover el foco de ese 80 % hacia nuevas tecnologías, reduciendo así la inversión en sistemas tradicionales y legados. Esto no solo mueve la tecnología, también moviliza a las personas y el conocimiento.
Hacemos reskilling tanto de talento joven como de perfiles con más experiencia. Las personas con más de 30 años en el sector IT poseen un conocimiento profundo de cómo funcionan los sistemas. El reskilling permite mantener ese conocimiento y migrarlo a nuevas tecnologías.
“Cada euro que vendemos en software genera unos diez euros en servicios para los partners”
La ampliación y consolidación de la red de partners es uno de los pilares de la estrategia de Appian en Europa. ¿Cómo se está trasladando esta estrategia al mercado español?
Existe una diferenciación entre los tipos de partners, con un soporte distinto para cada nivel. No vamos a eliminar a los partners pequeños ni a centrarnos únicamente en los grandes. Como en un embudo, los partners grandes contribuyen de manera mucho más significativa que los pequeños. Los partners pequeños, evidentemente, tienen su volumen de negocio y pueden seguir desarrollando proyectos con Appian, aunque no se espera que cierren acuerdos de millones. Los grandes proyectos provienen de los grandes implantadores.
Toda mi región sigue un patrón similar. Los grandes partners, como Indra, NTT Data o Accenture, operan en todos los países, por lo que nuestro enfoque es interpaís, extendiéndose allí donde ellos tienen capilaridad. Por otro lado, los partners más pequeños suelen ser locales; tenemos pequeños en Colombia, México, España, Portugal o Italia, que en general no tienen capilaridad internacional, salvo algunas excepciones.
También contamos con acuerdos globales con EY o Indra. Todos estos partners operan en España y no compiten con los grandes partners locales; en España, algunos partners locales son, de hecho, muy relevantes.
Todos los partners compiten, pero el negocio es para todos. Con Appian, todos registran crecimiento año tras año; no tenemos ningún partner que haya decrecido. Los planes siempre contemplan crecimiento con la tecnología. Cuanto más software vendemos, más servicios entregan, con un ratio aproximado de 1 a 10: cada euro que vendemos se traduce en diez euros de servicios por parte de los partners.
La comunidad de partners en España, Italia, Latinoamérica y Oriente Medio no ha dejado de crecer, y mi expectativa es que esta comunidad pueda duplicar su tamaño en todos los países donde operamos.
Para finalizar, ¿qué tendencias tecnológicas o de mercado cree que marcarán la evolución del negocio de Appian en los próximos años?
Seguimos avanzando en toda la parte de inteligencia artificial, incluyendo nuestro Agent Studio Composer y DocCenter. Nos vamos a centrar también en nuevas funcionalidades de IA, especialmente aquellas relacionadas con el análisis de datos y la toma de decisiones. Nuestro objetivo es aportar valor añadido, potenciando la toma de decisiones basada en procesos y datos, siempre apoyándonos en la inteligencia artificial.
Es una línea estratégica muy importante que ya está generando resultados positivos y aportando grandes beneficios. Al final, esa es la clave de nuestro enfoque.
