La industria global de telecomunicaciones se encuentra en un momento decisivo. Las compañías tradicionales del sector (telcos) se ven cada vez más presionadas para evolucionar hacia empresas tecnológicas dinámicas (techcos) capaces de integrar servicios IT, conectividad avanzada y modelos de negocio basados en ecosistemas. Esta transformación resulta esencial para superar el estancamiento del crecimiento en los servicios convencionales y capitalizar nuevas oportunidades de mercado. Así lo señala Canalys en un análisis publicado en su blog, donde expone la situación actual y los desafíos clave a los que se enfrentan estas compañías.
Según la consultora, el mercado global está liderado por cinco grandes operadores: Verizon, AT&T y T-Mobile US en Norteamérica, y China Mobile y China Telecom en Asia. Estas compañías concentran más del 50 % de los ingresos globales por servicios telco, con un peso especialmente fuerte en las regiones de Norteamérica y Asia-Pacífico. Sin embargo, su crecimiento anual se mantiene prácticamente plano, en torno al 1 %, lo que evidencia, en palabras de Canalys, “la necesidad urgente de innovar y revisar las estrategias comerciales”.
Estrategias comerciales
Canalys destaca que las estrategias de go-to-market (GTM) varían significativamente entre regiones, en función de las particularidades de cada ecosistema. En Norteamérica, predominan los revendedores de valor añadido, distribuidores tecnológicos y alianzas con integradores globales. En EMEA (Europa, Oriente Medio y África), el foco está en operadores móviles virtuales y sistemas integradores. Asia-Pacífico se apoya en alianzas con minoristas y unidades internas de negocio, mientras que Latinoamérica prioriza proveedores locales de internet y socios estratégicos. Esta diversidad requiere estrategias GTM específicas, capaces de adaptarse a las dinámicas locales y maximizar el impacto.
Los servicios tradicionales (telefonía fija, cable y DSL) siguen representando más del 50 % de los ingresos fijos del sector, pero muestran un crecimiento muy limitado. En cambio, tecnologías más modernas como la fibra óptica o el acceso fijo inalámbrico (FWA) empiezan a posicionarse como motores de crecimiento, aunque todavía con un peso reducido en los ingresos totales.
En paralelo, los servicios IT crecen a un ritmo muy superior: un 7 % anual frente al 1 % del negocio telco tradicional. Esta brecha pone de manifiesto la necesidad de que las telcos adopten modelos más próximos al mundo IT, basados en ecosistemas de colaboración, estrategias de co-venta y plataformas integradas.
Del modelo telco al modelo techco con partnercos
Para competir en este nuevo entorno, Canalys subraya que las telcos deben migrar hacia un modelo techco reforzado por sólidos ecosistemas de socios (partnercos). Mientras los modelos tradicionales dependen de las ventas directas y la suscripción, las techcos combinan conectividad avanzada (5G privado, edge computing, FWA) con servicios de alto crecimiento como ciberseguridad, cloud, XaaS o inteligencia artificial.
Esta evolución conlleva un cambio profundo en el modelo de ingresos, desde la suscripción a modelos basados en consumo. Asimismo, los programas de canal deben transformarse para fomentar la co-creación, el co-marketing y la co-venta, con recursos de habilitación ajustados a cada socio.
La clave para que las telcos aseguren su relevancia y competitividad futura, concluye Canalys, reside en adaptar sus estrategias a las particularidades de cada región, potenciar sus ecosistemas de partners estratégicos y acelerar la innovación mediante plataformas, integraciones API y nuevos modelos de negocio.
