Tocaba estreno. Tras un lustro de vigencia de Partner+, D-Link ha decidido estrenar nuevo programa de canal para pertrechar a su parque de partners de nuevas herramientas que le ayuden a encarar en mejores posiciones estos tiempos complicados. El “invento”, que recibe el nombre de Value in Partnership+, nace con unos objetivos que, por tradicionales, no han perdido vigencia. “Vamos a ayudar a los distribuidores a aumentar su rentabilidad y a utilizar la venta cruzada de nuestras soluciones”, apuntó Antonio Navarro, director de ventas y marketing de D-Link. Por primera vez, el programa de canal es idéntico en ambos lados del Atlántico ya que ha unificado las iniciativas que existían en Norteamérica y Canadá con la europea.
El programa mantiene los tres niveles con los que contaba Partner+, a los que ha bautizado con nuevos nombres —Gold, Silver y Registered—, exigiendo un mayor compromiso en forma de un mayor nivel de facturación en los dos niveles superiores y mucho más énfasis en la formación. En la actualidad D-Link cuenta con más de 2.700 partners registrados en España. De ellos, 38 están ubicados en el nivel superior —hasta ahora conocido como Expert— y 464 están reconocidos como Solution Provider —el segundo escalón del antiguo Partner+—. Según explica Navarro, en una primera fase, que concluiría antes del verano, la marca quiere dejar ubicados a 500 partners en las dos categorías supremas del nuevo programa: 40 ó 50 Gold y alrededor de 450 Silver. “La migración debe ser paulatina. La mayoría serán partners que ya forman parte de nuestra estructura de canal, por lo que el objetivo principal será que aumenten su negocio con nosotros”. El objetivo final será lograr que el negocio generado desde el programa suponga el 40% de la facturación de la compañía —su peso actual es el 26%—.
La iniciativa incluye, por primera vez, la fórmula de la especialización en torno a las tecnologías. En un principio, los partners podrán especializarse en torno a dos temas: videovigilancia IP y almacenamiento. Precisamente, las ganas de reclutar nuevo canal, que nunca faltan en ningún proveedor, irán a cubrir algunas áreas de negocio: la comercialización de las gamas media y alta de almacenamiento y el acceso a aquellos partners bien posicionados en el mercado del CCTV, para que den el paso al mundo IP de la mano de D-Link. “Buscaremos distribuidores que nos ayuden a cubrir mejor estos dos aspectos”, reconoció Navarro.
Posteriormente, la especialización se abrirá a dos nuevas tecnologías: servicios gestionados y seguridad, pero no será antes del final del segundo semestre fiscal.
Nuevo portal de canal
El corazón del nuevo programa de canal reposa en el portal que acoge diferentes áreas. Una clave es la dedicada a la certificación, que incluye formación on-line gratuita, que abarca aspectos comerciales y técnicos. Hay otro espacio centrado en los rebates y otro donde se incluye un programa de fidelización, que cambio los puntos conseguidos por las ventas en regalos —además de una lista de 30.000, es posible incluso que el partner eleve alguna petición personalizada—. No faltan las unidades “demo”, con un 40% de descuento en las dos autorizadas y los fondos de desarrollo de marketing, para los dos niveles superiores. Uno de los elementos que Navarro asegura que introducen un valor diferencial es el centro de campañas on-line que permite a los partners, sin ningún coste, el diseño de campañas de marketing personalizadas. También se encuentran representados el acceso a leads y a promociones exclusivas.
