[taitv]392[/taitv]
Con más de 45.000 productos en cartera, Misco Iberia, compañía perteneciente al Grupo Systemax, apuesta por los productos y servicios informáticos, de la mano de HP, primer partner de Misco a nivel mundial. Una combinación que les ha llevado al éxito, si tenemos en cuenta que Misco cuenta con una facturación global de cinco billones de dólares y cinco mil empleados en todo el mundo, tal y como comenta Julián Nájera-Alesón, director general de Misco Iberia.
Misco tiene más de 45.000 productos en cartera. ¿Cómo se gestiona y qué supone la división de impresión?
El 20 % de nuestros productos vienen dados por la división de impresión. Dentro de HP habrá unas 1.500 referencias diferentes de impresoras, a lo que hay que sumar accesorios, complementos, etc., con lo cual llegaríamos a casi 7.000 y esto lo multiplicaríamos con otras divisiones de productos.
Consumibles clónicos, compatibles, originales, ¿qué supone para Misco?
Tenemos la obligación de ofrecer a nuestros clientes cualquier posibilidad pero como consultores, los aconsejamos y focalizamos. Como empresa internacional, que tiene un foco sobre la calidad y soluciones, sobre todo en cuanto a eficiencia, estamos obligados siempre a recomendar productos originales, certificados por el fabricante y con todo tipo de garantías con respecto a la calidad del producto. No se puede poner en juego el tiempo, el dinero y la inversión realizadas por ahorrar una pequeña cantidad en un consumible, no tiene sentido.
HP tiene consumibles en formato de packs dobles o multi packs. ¿Son estos productos tan rentables como se anuncian? ¿Aportan mejoras de productividad a las empresas?
Para empresas en las que el consumo es continuado estos formatos proporcionan unos ahorros de hasta un 20%. El único problema sería no utilizarlos con regularidad, porque se secarían, pero la mayoría de las empresas los rentabilizarían perfectamente.
Todos los fabricantes evangelizan sobre la necesidad de utilizar consumible original y dicen que forman a sus diferentes canales y partners. En este caso cuál es la relación que tiene Misco con HP, aparte de ser un partner.
Nosotros somos una compañía importante a nivel mundial y HP es el primer fabricante, sobre todo a nivel de impresión. Nuestra relación es colaborativa, la que corresponde a un gran reseller con el primer fabricante. Esto conlleva tener todo tipo de certificaciones. A nivel europeo y en particular en España, somos uno de los seis partners platinum que existen en España y eso comporta importantes apoyos en formación.
¿Cómo valora el cliente esas certificaciones?
Las valora porque cuando busca una solución de precio puede acudir a nosotros o a cualquiera pero cuando quiere soluciones reales, podemos realizarle un estudio. Las pequeñas empresas pueden sacar ventaja de un pago por uso, optimizar realmente sus rendimientos de papel o en electricidad porque solo en esta materia se van miles de euros al año. Hay una serie de sistemas que ayudan al empresario a reducir sus costes y a racionalizarlos de cara a las inversiones que está haciendo.
¿Qué aporta HP a Misco?
En primer lugar, HP es una compañía de venta orientada a canal 100 %. Como empresa orientada al mercado profesional, es la primera del mundo profesional. Toda su estrategia, estructura y organización está orientada a apoyar la soluciones al cliente final a través de canal y eso es lo mejor que podemos encontrar ahora en el mercado.
Uno de los papeles diferenciadores de Misco es el de los servicios. ¿Cómo lo hacen para ser diferentes y mantener ese volumen de clientes tan alto?
Valoramos mucho nuestra de reacción, de respuesta al cliente. Eso se mide, se valora, se chequea y se corrige. Otro de nuestros factores de éxito es el nivel de preparación de la fuerza comercial, a quien estamos formando permanentemente, con la colaboración de HP, para que pueda aportar las soluciones óptimas a las necesidades del cliente. Además tenemos una serie de sistemas y procesos que nos permiten un seguimiento muy exhaustivo de cualquier operación, de manera que cualquier incidencia que pueda surgir en el normal desarrollo de cualquier tipo de transacción lo podamos controlar y corregir inmediatamente.
¿En qué se diferencia HP de otros fabricantes?
Además de lo dicho anteriormente, tiene el mayor número de portfolio que existe ahora mismo en el mercado. Un mismo fabricante y un mismo canal, en una compañía de gran calidad que está en primera posición en cuanto al i+D.
¿Está HP involucrado en dar servicio al cliente?
Absolutamente: a través de la formación. Además da un nivel muy importante de soluciones complementarias para soportar en determinados momentos cualquier tipo de necesidad paralela que surja a la hora de dar servicio a un cliente. Ellos tienen sus propias unidades de servicio para complementar lo que nosotros podamos hacer en un momento determinado y eso es muy importante, además de coordinar todas sus soluciones dentro de un solo nivel de solución.
Tienen un equipo especializado para grandes cuentas y otro para el sector público. ¿Cómo funciona?
Tenemos un equipo de especialistas dedicado exclusivamente a la gestión de la Administración Pública. Estamos homologados, tenemos departamentos orientados exclusivamente al tema concursal tanto en la parte administrativa como en la comercial y económica.
¿Qué aporta HP a esto?
Hay un paralelismo en cuanto a la estructura y la organización entre las dos empresas y eso favorece al 100 %.
Disponen de un soporte técnico especializado para todos los procesos de pre-venta y post-venta con asesoría gratuita. ¿Cómo funciona?
Digamos que tenemos integrado dentro de los departamentos comerciales a una serie de especialistas que son los que aportan el valor diferencial de lo que es una solución transaccional y lo que es una solución de servicio y una solución orientada a las necesidades específicas del cliente. No queremos que el cliente busque sino orientarle a lo que realmente puede optar dentro del mercado. Para eso necesitamos gente específica certificada en cada una de las disciplinas que ofrecemos al cliente, sin eso no podríamos tener acceso al mercado profesional. ¿Cómo se amortiza? Accediendo al mercado profesional.
También ofrecen soluciones empresariales en asesoramiento durante todo el proceso del proyecto, identificando necesidades, evaluando distintas opciones, etc. ¿Qué significa esto?
Que el departamento especialista no se limita a prescribir productos: evalúa las necesidades del cliente, aporta soluciones, les hace propuestas, distintas opciones y al final esto redunda en soluciones más ventajosas para el cliente.
